Historique des mails de veille d'acquisition client ☀

Salut les cultivateurs de la vente,  

Comme chaque vendredi, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

METHODES :  

• 16 pratiques pour doubler votre taux de réponse à vos emails :  https://salesloft.com/resources/blog/16-tips-to-double-your-reply-rates/ 

• Les conseils de “Growth Hacking”, (en bon français : une croissance forte à faible coût), sur LinkedIn suite à la nouvelle limitation à 100 demandes de connexion par semaine :  https://www.conseilsmarketing.com/growth-hacking/vous-avez-atteint-la-limite-dinvitations-hebdomadaire-linkedin/ 

• Comment trouver les bonnes règles de rémunération variable pour les commerciaux :  https://uptoo.fr/blog/remuneration-variable-commercial/ 

OUTILS :  

• La SEP, quesaco et pourquoi on en parle de plus en plus ? : Comment créer une expérience prospect avec la SEP — Humind School - La 1ère Ecole Sales &Business Development dans la Tech 

• Waalaxy (Ex-ProspectIn) n’a finalement pas de meilleure solution que les autres pour dépasser la nouvelle limitation hebdomadaire de connexion LinkedIn... : Limite d'Invitations Hebdomadaire LinkedIn : Voici la Solution ! (waalaxy.com) 

• Une fonctionnalité de Pipedrive pour trouver des prospects via leur solution : Prospecteur - Knowledge Base (pipedrive.com)  https://support.pipedrive.com/fr/article/prospector 

DIVERS :  

• Chèque France Num : l’Etat co-finance jusqu’à 500€ pour investir dans des outils d’aide à la vente (notamment...) : LeBonLogiciel -Chèque France Num : une aide de 500 € 

À la semaine prochaine et vive la culture ! 

Salut les cultivateurs de la vente,  

Comme chaque vendredi, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

MÉTHODES :  

• MVB (Minimum Viable Brand) : Définir son identité de marque en ½ journée : https://docs.google.com/document/d/1RKQVEqO3YszHVOExxTuak89HD81tgPtUJFa0QSTyu-Q/edit  

• Comment vous différencier de vos concurrents ?  https://www.webmarketing-school.fr/definir-sa-strategie-marketing/covid-19-ocean-bleu/ 

• Augmenter votre trafic internet : le guide ultime du SEO en 7 chapitres : https://ahrefs.com/seo 

OUTILS :  

• Vous rêvez de voir comment vos visiteurs naviguent sur votre site ; Microsoft l’a fait et c’est gratuit : https://clarity.microsoft.com/ 

• Les meilleures alternatives françaises à Mailchimp : https://www.leptidigital.fr/emailing/alternatives-francaises-mailchimp-13002/ 

•  6 raisons de passer à l’automatisation marketing : https://dailydigital.fr/hubspot-marketing-6-raisons-de-miser-sur-le-marketing-automation/ 

DIVERS :  

• Google Analytics V4, quelles sont les nouveautés etqu’est-ce que ça change pour vous ? https://www.cybercite.fr/google-analytics-4.html  

À la semaine prochaine et vive la culture ! 

Salut les cultivateurs de la vente,  

Comme chaque vendredi, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

MÉTHODES :  

• PLG, la méthode que vous devez adopter pour augmenter votre croissance ? https://lentrepreneur.co/innovation/b2c/quest-ce-que-la-croissance-axee-sur-les-produits-10062021 

• La structure gagnante de Lemlist pour leur e-mail à froid : https://blog.lemlist.com/email-structure/ 

• Les facteurs qui impactent réellement votre référencement naturel : https://www.blogdumoderateur.com/facteurs-impactent-reellement-referencement-naturel/ 

OUTILS :  

• Attirez, captivez et convertissez votre audience sur vos contenus simplement :  https://www.kapwing.com/  

• L’outil indispensable pour rentabiliser votre trafic web : https://audreytips.com/identifier-visiteurs-site/ 

• Nouvelle fonctionnalité chez Dropcontact : enrichir directement une extraction de contacts LinkedIn Sales Navigator avec leur email : https://www.dropcontact.io/blog/import-entreprises-linkedin 

DIVERS :  

• Google a lancé un algorithme contre les spams :  https://www.abondance.com/20210624-45790-un-nouvel-algorithme-de-lutte-contre-le-spam-a-ete-lance-hier-par-google.html 

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À la semaine prochaine et vive la culture ! 

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Salut les cultivateurs de la vente,  

Comme chaque vendredi, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

MÉTHODES :  

• Vous créez du contenu sur votre site web : il est probable que 80% de votre contenu ne sert à rien, déterminez les 20% qui marchent et augmenté votre trafic ciblé : https://www.seoquantum.com/billet/audit-contenu/ ‍

• Si vous pensez que la prospection téléphonique est dépassée, nous ne sommes pas d’accord et on vous dit pourquoi : https://academie.coefficy.com/formations/comment-prospecter-efficacement-au-telephone#prospection-telephonique-devenez-remarquable ‍

• CLV ou LTV : l’indicateur clé si vous voulez rentabiliser votre acquisition client :  https://blog.hubspot.fr/sales/calculer-valeur-vie-client 

OUTILS : 

• Les outils pour vérifier la délivrabilité de vos emails et ne pas finir dans les indésirables : https://blog.busybiz.com/11-outils-pour-tester-la-délivrabilité-de-vos-emails 

• Les outils gratuits pour améliorer votre SEO : https://redback-optimisation.fr/outils-seo-gratuits/ 

• Vous testez Lemlist ? Voici leurs meilleurs concurrents :  

·     https://mailshake.com/ 

·     https://reply.io/ 

·     https://salesloft.com/ 

À la semaine prochaine et vive la culture ! 

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Salut les cultivateurs de la vente,   

Comme chaque vendredi, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

MÉTHODES :   

• 4 astuces pour briser la glace et créer une vraie relation avec vos prospects : https://academie.coefficy.com/formations/comment-prospecter-efficacement-au-telephone#prospection-telephonique-creer-une-vraie-relation 

• Le smarketing ou comment aligner les efforts de l’équipe marketing et commerciale : https://uptoo.fr/blog/smarketing-comment-aligner-les-strategies-ventes-et-marketing/ 

• Préparez la rentrée :comment recruter et garder un commercial en juillet 2021 ? https://www.talentprogram.fr/comment-recruter-un-commercial/ 

Ou  

https://uptoo.fr/blog/recruter-en-2019-comment-attirer-les-commerciaux-et-les-garder/ 

OUTILS :  

• Vous avez testé Calendly ; quels sont ses concurrents ? https://vocus.io/blog/calendly-alternatives/ 

• Pappers, la nouvelle alternative à société.com : https://www.pappers.fr/ 

• Si vous cherchez à calculer et suivre les bons indicateurs de performance de votre activité SaaS ;voici un modèle prêt à l’emploi (MRR (revenu mensuel récurrent) et Churn (taux d’attrition)) : https://docs.google.com/spreadsheets/d/1yE8mMDckP5Dzxb3KWh6ypim9NMHMaKiD8LhjM-n8h4M/edit#gid=0 

À la semaine prochaine et vive la culture ! 

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Salut les cultivateurs de la vente,  

🙏Le soleil arrive 🙏, c’est la pause estivale, voici la dernière ☀ veille acquisition client ☀ avant la rentrée avec une édition un peu spéciale…

Voilà quelques mois que Mariana, Maxence et Julie cultivent en secret une bibliothèque des meilleurs livres pour vendre.

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Soyez prêts pour la rentrée :

10 minutes par jour cet été = un résumé (audio et écrit) de l’un des meilleurs livres pour vendre !

Votre accès ici :

https://academie.coefficy.com/formations/des-livres-pour-vendre

Ps : enfin une chose que l’on peut consommer sans modération (même à la plage) 😉.

Vive la culture et bonnes vacances !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,

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La rentrée est derrière nous. C’est le moment de passer à l’action pour optimiser ses récoltes de l’année !

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Voici votre ☀ veille acquisition client ☀ de cette fin d’été (et oui c’est la semaine prochaine) ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

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MÉTHODES :  

• SDR (Sales Development Representative) : le commercial du 21ème siècle selon Rocket School : https://rocket-school.com/trades/metier-commercial-sdr/
• Les 10 comportements de vendeurs qui déclenchent un achat en btob : https://btob-leaders.com/commerciaux-environnement-virtuel/
• Comment faire face à vos mauvais avis : https://www.webmarketing-com.com/2021/08/10/1675094-comment-faire-face-mauvais-avis-google

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OUTILS :  

•  🚨 Nouvelle fonctionnalité Coefficy 🚨
     le Centre de notifications : vos prospects sont majoritairement indisponibles au moment où vous les contactez (« Je ne peux pas vous le passer, il est en réunion, envoyez un mail ! »).  
     L’idéal serait de savoir quand vos prospects pensent à vous et sont libres.  
     Le centre de notification vous rapproche de cet idéal, découvrez comment :
     https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/le-centre-de-notifications

• Ajoutez votre logo certifié à vos emails et augmentez la confiance de vos utilisateurs : https://www.digicert.com/tls-ssl/verified-mark-certificates?om_ext_cid=dc_email_7014z000000yu9wAAA_9399_
• Hubspot propose un outil pour vous aider à créer les personas idéaux : https://www.hubspot.fr/make-my-persona
• Restez à jour sur les actualités de votre secteur d’activité : https://feedly.com/

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À la semaine prochaine et vive la culture ! 

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

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MÉTHODES :  

• SDR (Sales Development Representative) : le commercial du 21ème siècle selon Rocket School : https://rocket-school.com/trades/metier-commercial-sdr/
• Si vous travaillez sur vos phrases “brise-glace” (pour vos mails de prospection ou appels de prospection) voici 5 astuces pour vous aider à les rédiger : https://lentreprise.lexpress.fr/rh-management/efficacite-personnelle/cinq-techniques-pour-briser-la-glace-avec-un-inconnu_1869298.html
• 4 exemples pour vos campagnes d’emailing et vos relances clients : https://uptoo.fr/blog/modeles-demails-de-prospection-b2b-gagnants-a-copier-sans-moderation/

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OUTILS :  

•  L’outil de scraping le plus simple que l’on ai testé : https://simplescraper.io

• Vous êtes-en manque d’inspiration pour la création de votre prochaine page d’atterrissage. Vous trouverez forcément une bonne idée ici : https://www.lapa.ninja/
• Tester en 2 minutes la délivrabilité de votre adressemail et obtenez les bonnes actions à faire pour l’améliorer : https://www.mailook.ai/

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À la semaine prochaine et vive la culture ! 

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

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MÉTHODES :  

• 10 principes psychologiques indispensables pour concevoir vos parcours clients : https://www.arquen.fr/blog/10-principes-psychologie-utile-ux-designer/

• Tu es en télétravail et tu as tendance à procrastiner ? Regarde cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=xz5tSqTYomE

• D’où peut venir une chute de trafic SEO ? https://www.abondance.com/20210723-45968-dou-peut-venir-une-chute-de-trafic-seo.html

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OUTILS :  

•  L’extension chrome pour obtenir des listes d’emails de suspects depuis des requêtes Google : https://eminer.app/

• Augmentez la conversion de vos landing pages grâce à une vidéo lancée automatiquement : https://sunnylandingpages.com/blog/how-to-autoplay-your-youtube-or-vimeo-video-on-your-landing-page/

• Le Google Analytics de LinkedIn ? https://www.inlytics.io/

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À la semaine prochaine et vive la culture ! 

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients : 

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MÉTHODES :  

• Si vous entendez trop souvent “ça ne m’intéresse pas” pendant votre prospection, regardez la vidéo suivante : https://www.youtube.com/watch?v=RantSiiXuh0 et/ou lisez cet article : https://uptoo.fr/blog/elevator-pitch-commercial-devenez-un-pro-pour-accrocher-vos-prospects/

• 16 conseils pour gagner plus de clients avec vos avis clients :  https://www.conseilsmarketing.com/fidelisation/16-conseils-pour-obtenir-plus-davis-clients-sur-vos-produits-et-services/

• Avant de prospecter par email, suivez ce tuto pour paramétrer votre nom de domaine (sinon vous risquez de passer pour un spammeur) :  https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/parametrer-son-domaine-avant-de-faire-de-lemailing

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OUTILS :  

•  🚨 Nouvelle fonctionnalité Coefficy 🚨  

Chercheur de persona : Vous avez eu une idée géniale de campagne d’e-mails froids. Mais le résultat est nase car votre base de contacts est incomplète et certainement avariée...🤮

L’idéal serait d’identifier le bon interlocuteur, avec son adresse e-mail actuelle, dans chaque entreprise à prospecter.

Le chercheur de persona se rapproche de cet idéal, découvrez comment :   https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/chercheur-de-persona

❗❗ Alerte “divulgâcher” (j'essaie de traduire “spoiler alert”, ne me jugez pas...) :  
Avant de dire "avoir plein de bons contacts dans Coefficy, ça ne sert à rien tant qu’on ne peut pas en faire des campagnes d’e-mails froids"... Attendez la semaine prochaine ou contactez-moi pour tout savoir en avant-première !  

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• Gagnez du temps sur la création de contenu en transformant un podcast / vidéo en texte que Google va aimer : https://trint.com/

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• Vous ciblez les start-ups françaises, trouvez-les dans cette base de données : https://ecosystem.lafrenchtech.com/companies.startups/f/data_type/anyof_Verified/locations/allof_France

À la semaine prochaine et vive la culture !  

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

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MÉTHODES :

• 7 techniques (à ne surtout pas suivre) pour augmenter vos ventes de logiciels : https://www.cabinet-gtec.fr/7-resolutions-a-ne-surtout-pas-suivre-pour-augmenter-vos-ventes-logicielles/
• Le barrage secrétaire 🚧, l’excuse favorite des mauvais : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/10-astuces-passer-barrages-prospection-telephonique/
• Êtes-vous sûre d’avoir vraiment réussi votre dernière négociation ? Ecoutez le résumé 🔊 du best-seller des professeurs de négociation d’Harvard pour avoir la réponse : https://academie.coefficy.com/formations/des-livres-pour-vendre#resume-comment-reussir-une-negociation-william-ury-roger-fisher

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OUTILS :

• 🚨 Nouvelle fonctionnalité Coefficy 🚨  
Séquence d’engagements automatisée : chaque jour vous envoyez des e-mails et passez des appels à pleins de prospects. Mais le taux de conversion de ces actions de prospection unitaire en bonne conversation est faible.
L’idéal serait que votre prospect soit engagé automatiquement à plusieurs reprises jusqu’à l'ouverture du dialogue.
Les séquences d’engagements automatisées se rapprochent de cet idéal, découvrez comment : https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/sequence-dengagement-automatisee‍
• Si vous voulez savoir si l’IA peut vous remplacer aujourd’hui pour rédiger vos mails de prospection, testez cet outil : https://weclose.io/‍
• Le téléphone serait-il en train de devenir le canal indispensable ? Lemlist, Woodpecker, et les autres ajoutent tous la gestion de ce canal dans leurs outils :  https://woodpecker.co/woodpecker-calls/  ou https://fr.lemlist.com/sales-engagement

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À la semaine prochaine et vive la culture !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

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MÉTHODES :  
• 5 astuces pour rendre vos offres irrésistibles : https://www.1min30.com/acquisition-strategy-design/comment-bien-marketer-vos-prix-sur-votre-site-web-1287500911 ‍
• Vous participez au processus d’acquisition client ? Voilà pourquoi il est urgent que vous appreniez à séduire par les mots (copywriting) : https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/email-et-copywriting-ecrire-pour-captiver-et-fideliser  ‍
• Si vous n’avez pas ces 10 habitudes commerciales, prenez-les dès maintenant :  https://www.primaressource.com/blog/bid/349054/les-10-meilleures-pratiques-pour-augmenter-les-ventes

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OUTILS :  
• 🚨 Nouvelle fonctionnalité Coefficy 🚨  
Campagnes automatiques d’engagement : vous avez une super idée de campagne mails.
Vous l’envoyez une première fois, elle fonctionne.  
Vous décidez donc de la refaire régulièrement.
Problèmes à chaque itération :  
Vous passez un temps considérable à établir la liste des sociétés et des contacts concernés.  
Vous créez un flux d’opportunités pour vos commerciaux qui n’est pas quotidien et qui risque de ne pas être traité rapidement.  

L’idéal pour régler ces deux problèmes serait que cette campagne s’exécute automatiquement, tous les jours.
Les campagnes automatiques d’engagement se rapprochent de cet idéal, découvrez comment : https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/campagnes-automatiques-dengagement

• Vous faites régulièrement des imports de données dans votre CRM ? Regarder YZR, l’outil qui permet de nettoyer/normaliser des données automatiquement (gain de temps assuré) : https://www.yzr.ai/ ‍
• Vous souhaitez créer des e-mails personnalisés avec la fonction de votre destinataire ? Voilà comment les nouveautés Dropcontact peuvent vous aider (vidéo de lancement de Denis Cohen 🥸) : https://www.linkedin.com/video/event/urn:li:ugcPost:6853265726975811584/

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À la semaine prochaine et vive la culture !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

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MÉTHODES :  

• Les 5 axes de la structure (framework) des mails de prospection qui convertissent : https://academie.coefficy.com/cours-gratuits-en-ligne-formation-professionnelle/email-et-copywriting-ecrire-pour-captiver-et-fideliser-part-2
• Etes-vous satisfaits des taux de conversion de vos appels à l’action (Call to action) ? Si non, lisez cet article, si oui, ça va les chevilles ?  https://www.salesodyssey.fr/blog/call-to-action/
• Vous n’êtes pas encore multimillionnaire ? Voici les 17 lois du succès selon Napoléon Hill pour le devenir : https://academie.coefficy.com/formations/des-livres-pour-vendre#resume-les-lois-du-succes-tome-1-napoleon-hill

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OUTILS :  

• Vous avez le domaine de votre prospect ? Vous cherchez un e-mail ? Vous pouvez en trouver avec cet outil gratuit : https://phonebook.cz/  
• Avez-vous les bons objectifs d’acquisition client par rapport à la taille de votre équipe ? Cet outil va vous aider à répondre à la question : https://www.bloobirds.com/blog/sdr-team-size-calculator/
• LinkedIn gratuit, LinkedIn Premium, LinkedIn Sales Navigator, lequel choisir pour votre prospection ? https://www.boostyourweb.fr/blog/choisir-abonnement-linkedin-premium/

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DIVERS :  

• Vidéo de Bernard Tapie qui nous dévoile ses 3 conseils en recrutement :  https://www.linkedin.com/posts/neo-tv-officiel_quand-bernard-tapie-d%C3%A9voilait-lors-dune-ugcPost-6851134866508001281-23Fv

Histoire drôle de la semaine, ma tête quand un prospect me dit :

« Je n’ai pas de ROI sur votre solution gratuite »

🤯🤯

(J’essaie de faire une division par 0…)

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À la semaine prochaine et vive la culture !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

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MÉTHODES :  

• Selon nous, le meilleur article du blog d’Uptoo, le spécialiste du recrutement commercial. Il démontre l’importance de la modélisation du cycle de vente : https://uptoo.fr/blog/cycle-de-vente-tout-savoir-pour-le-construire-et-le-maitriser/  
• Vous créez du contenu. Le titre est roi. 5 clés pour les réussir : https://semantisseo.com/blog/titre-article-blog-impactant/
• Inspirez-vous des 5 piliers de l’équipe commerciale de deux startups SaaS Spendesk et Upflow : https://growthtwins.substack.com/p/outbound-ops-building-the-bridge

OUTILS :  

• Vous avez lu l’article d’Uptoo sur la modélisation du cycle de vente. Vous cherchez à matérialiser/dessiner ce cycle de vente, nous on utilise : https://www.figma.com/figjam/diagramming-tool/ (peur de la page blanche ? Demandez-moi un modèle (template) pour vous inspirer).  
• Testez gratuitement la validité des adresses e-mails que vous avez en base de données : https://www.usebouncer.com/
• L’IP tracking ça vous parle ? C’est la techno qui permet d’identifier plus d’opportunités à partir du trafic de votre site web. Voici une des solutions du marché qui propose ce service : https://www.leadinfo.com/fr/

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Histoire drôle de la semaine :

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Patron : « Je veux des opportunités chaudes »
Marketing : “Mais tu n’as même pas appelé celles de la dernière fois...”
Patron : “Normal, je n’ai pas le temps.”
Marketing : “Pas de temps pour vendre ? 🤔”
Patron : “Non, j’ai une boîte à faire tourner.”
Marketing “Pourquoi vouloir des opportunités alors ?”
Patron : “Pour trouver des clients.”
Marketing : “Mais tu n’as pas de temps pour vendre.”
Patron : “...”
Marketing : “...”
Patron : “Mais quand même, je veux des opportunités chaudes”

(Source : Benoit Dubos)

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À la semaine prochaine et vive la culture !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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MÉTHODES :  

• Selon Eugene Scwartz (considéré par beaucoup comme le plus grand marketeur au monde) nos prospects passent par 5 étapes dans leur phase d’éducation : https://growthmarketer.co/stages-of-awareness/
• Quel est le meilleur moment pour joindre vos prospects par e-mail ? https://www.lafabriquedunet.fr/email-marketing/articles/heure-jour-ideal-email/
• 5 mauvaises et 5 bonnes pratiques pour entamer une conversation lors de vos appels de prospection : https://blog.mybizdev.io/comment-faire-une-bonne-accroche-telephonique

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OUTILS :

• Un nouvel outil qui promet de trouver les adresses e-mails de tous vos contacts :  https://www.voilanorbert.com/
• Vous utilisez des formulaires de conversion sur vos pages d’atterrissage (landing page) ? Voici une alternative intéressante à Typeform : https://www.typebot.io/fr
• Personnalisez jusqu’aux images vos campagnes par e-mail : https://uclic.co/fr/

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Histoire drôle de la semaine :

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Lors d’un rendez-vous d’explication de proposition commerciale, j’ai voulu faire un trait d’humour. C’est mal passé… :

Prospect : « Quel est le coût de votre accompagnement ? »  
Moi : « 1 000 euros pour 3 questions »
Prospect : « N’est-ce pas un peu excessif ? »
Moi : « Faut voir, quelle est votre troisième question ? »

…

Dois-je changer d’humour ?

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À la semaine prochaine et vive la culture !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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MÉTHODES :  

• “L’escalier de valeurs” : LA méthode à adopter en “vente complexe”.  Exécutée depuis 3 ans chez Coefficy et validée par de nombreux clients : https://www.riverbedmarketing.com/the-value-ladder-for-b2b-lead-generation/
  ou en français:
  https://www.1min30.com/martech/dotcom-secret-se-creer-un-escalier-de-valeurs-ou-value-ladder-128239
• 10 règles pour réussir sa prospection téléphonique 📞 : https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment-adopter-de-bons-reflexes-en-prospection-telephonique/
• Connaissez-vous votre CAC (coût d’acquisition client) ? Si ce n’est pas le cas 😮 ! Passez à l’action : https://salesdorado.com/process-commerciaux/calculer-cout-acquisition/
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OUTILS :

• Découvrez quels logiciels sont utilisés par une société à partir de son nom de domaine : https://visum.run/
• Identifiez vos prospects et réalisez vos campagnes de prospection directement via LinkedIn : https://www.dux-soup.com/  
• Vous cherchez les lignes directes/portables de vos contacts : https://kaspr.io

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Histoire drôle de la semaine :

Que dit un responsable marketing quand son trafic web atteint des sommets ?  

"Hé ! c'est haut !" ⛰️ (SEO … si avec la bonne prononciation anglophone ça passe 🙄)  

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À la semaine prochaine et vive la culture !  

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,  

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Comme chaque semaine, votre ☀ veille acquisition client ☀ ! Nous vous partageons les articles de la semaine qui vont booster votre récolte clients :  

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METHODES :  

• Comment répondre la question « vous êtes qui ? Vous voulez quoi ? » en prospection ? lien
• Prospection VS fidélisation. Quelle stratégie privilégier ? Et 13 conseils pour l’exécuter : lien
• Les 4 grandes lignes pour réussir la rédaction de vos articles « SEO » : lien(Hâte de lire vos futurs articles sur LeBonLogiciel.com 👀. Pour passer à l’action : lien)

OUTILS :

• Zopto vous aide à exporter tous les bons contacts de votre marché depuis LinkedIn : lien
• Vous manquez d’inspiration pour la rédaction de vos e-mails ? On a trouvé pour vous une base qui répertorie pleins de modèles d’e-mails utilisés par des sites connus : lien
• C’est bientôt Noël 🎄no, c’est peut-être l’occasion de tester un nouveau canal pour briser la glace : un objet physique accompagné de votre message. Jeudimerci vous permet d’exécuter cette campagne et de suivre les résultats aussi simplement que pour des e-mails : lien (Au fait, moi aussi j’aime bien les cadeaux …😁)

DIVERS :

• La conférence sur le marketing à Harvard de Booba enfin dévoilée (Eh oui, c’est un ancien élève 🎓) : lien

Histoire drôle de la semaine :

Le pouvoir de la métaphore → comment expliquer le concept de Google Ads :

« Tu es à une soirée avec un groupe de copains et vous voyez une nana très attirante. Un de tes amis la connait, s’approche d’elle et lui dit :
– Tu vois ce garçon là-bas, c’est un très bon coup.
Ça, c’est Google Ads »

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À la semaine prochaine et vive la culture !  

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾,  

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Cette semaine, je vous propose du changement pour le mail de veille !
Ce changement ; c’est vous qui l’avez souhaité.
Plutôt que d’essayer de deviner si c’est une bonne ou mauvaise idée ; je me suis rappelé que la meilleure solution c’est de passer à l’action et de voir les résultats.
Vous m’avez demandé de présenter les méthodes d’acquisition client que nous employons chez Coefficy.

C’est parti ! Je vous en révèle désormais une par semaine🎁😲.

Pour cette semaine nous allons parler ensemble du concept qui est à la base du processus d’acquisition client chez Coefficy : j’ai nommé « l’escalier de valeurs ».

Pour faire simple cette méthode par d’un constat de son créateur Russel BRUNSON :
« la difficulté de compréhension d’une solution par un prospect serait proportionnelle à la valeur qu’elle apporte » 😵

Donc, plus une solution apporte de valeur à son marché moins elle est « accessible » pour les prospects de ce marché et plus les prospects ont besoin « d’éducation » sur cette solution avant de passer à l’achat.

Plutôt que de demander aux commerciaux de « s’échiner » à éduquer le marché à travers le cycle de vente de la solution ; c’est l’escalier de valeurs qui va le faire à leur place.

Chaque marche de l’escalier de valeurs doit correspondre à un produit dont l’expérience d’usage par le prospect de votre marché doit l’emmener à percevoir l’intérêt de la marche suivante. La première marche étant un produit dont la valeur est faible mais parfaitement compréhensible de la majorité de votre marché ; et la dernière marche étant votre solution à vendre.

Pour l’illustration chez Coefficy nous avons 4 marches dans notre escalier de valeur :

• Le produit de la 1ere marche est la lecture du mail que vous êtes en train de lire (le mail de veille sur l’acquisition client)  

• Le produit de la 2ème marche est l’usage d’un accès freemium à notre logiciel
• Le produit de la 3ème marche est de participer à 1 heure de co-réflexion sur les leviers d'optimisations de votre processus de vente avec un coach en acquisition client (comme moi)
• Le produit de la 4ème marche est l’usage payant de notre solution

Les bénéfices de de ce type d’approche en vente « complexe » sont multiples. Voici un extrait non exhaustif :

• Rentrer en contact plus facilement avec l’intégralité de votre marché.

• Apporter de la valeur de façon récurrente à vos prospects et créer une relation dans la durée avec eux.
• Aider vos prospects via l’expérience de vos marches de l’escalier de valeurs à développer un intérêt pour votre solution.

Pas facile d’expliquer ce type de méthode en quelques lignes …

Si je vous ai néanmoins donner l’envie d’en savoir plus je vous recommande :  

• Le livre de Russel BRUNSON Dotcom Secret :  Lien
• L’article de l’agence 1min30 sur ce sujet : Lien

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METHODES :  

• Connaissez-vous le modèle (framework) PASTOR ? C’est le modèle que nous appliquons chez Coefficy à notre cycle de vente (vente complexe d’un logiciel SaaS) :  Lien
• Si vous pensez que le SEO se limite à être en 1ère page, vous vous trompez. Encore faut-il que le visiteur ait envie de cliquer. C’est là que le choix de votre balise title peut tout changer : Lien
• Les 12 techniques de prospection téléphonique enseignées aux étudiants de MyBizDev :  Lien

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OUTILS :

• Warmer, un outil qui rédige à votre place un brise-glace (ice-breaker) personnalisé à votre destinataire : Lien
• Vous cherchez à automatiser votre génération d’opportunités (lead generation) ? Plezi, un des outils les plus accessibles de marketing automation : Lien

• Parce que nous n’avons jamais assez de données pour construire des listes de prospects finement segmentées. Societeinfo vous sort une liste de prospects « frais » : Lien

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DIVERS :

• Vous pensez que Rolex représente la réussite ? En réalité, c’est une marque qui fait rêver les pauvres selon le consultant marketing Yann Leonardi. Découvrez son analyse de la stratégie de Rolex depuis les débuts de la marque : Lien

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Histoire drôle de la semaine :

J’ai eu mes premiers « haters » 🤬 la semaine dernière…

Est-ce la rançon de la gloire ? Ou dois-je arrêter ?

À la semaine prochaine, et vive la culture !

Re,  

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J’ai oublié de vous parler d’un outil dans mon mail de veille 🤦‍♂️.

Vous cherchez à être présent (et du backlink 😉) sur le comparateur de logiciels le plus consulté en France ?  

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LeBonLogiciel.com vient de dépasser ses principaux concurrents avec la plus grosse part de marché 🥇

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Je vous dévoile un secret… LeBonLogiciel.com c’est le média de Coefficy 😮 (Maintenant nous avons la pression pour rester 1er !).

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Pour ceux qui ne profitent pas encore de cette audience, c’est le moment ou jamais !  

Prenons rendez-vous ensemble : mon lien calendly est dans ma signature e-mail.  

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PS : Si vous profitez déjà de cette audience en publiant régulièrement du contenu ; MERCI.  

Cette 1ère place, c’est aussi la vôtre.  

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Promis c’était mon dernier mail de la journée,  

À la semaine prochaine !

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾,  

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Comme la semaine dernière, je continue à vous dévoiler les méthodes d’acquisition client que nous utilisons chez Coefficy.  

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Cette semaine, je vais vous parler du livrable, du service marketing. Je m’explique.  

Il s’agit de l’élément que produit le marketing et qui est transmis aux commerciaux. Ce que beaucoup de gens appellent : un lead marketing, ou un MQL (Marketing Qualified Lead).  

Pendant les 4 premières années de Coefficy, l’objectif du marketing était :  

• Quantitatif : livrer un maximum de MQL.
• Qualitatif : s’assurer que les MQL livrés obtiennent un taux de transformation en opportunité commerciale (SQL) supérieur à un pourcentage donné.  

Notre marché étant une niche, nous avons un objectif qualitatif très élevé qui n’était pas atteint.  

La principale raison de cet échec était : la difficulté pour les commerciaux de transformer ces MQL en conversations intéressantes avec le persona visé (briser la glace). Ce problème était en train de séparer / désaligner l’équipe marketing et commerciale 💔 (les commerciaux étaient de moins en moins attentifs au traitement des leads).  

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C’est à ce moment-là que nous avons pris conscience que la principale douleur en prospection sortante (outbound) est de briser la glace (entamer une discussion / relation de qualité avec le persona visé).  

Aujourd’hui, l’équipe marketing Coefficy ne livre pas de simples « MQL » (suspects ayant eu une interaction avec notre marque).  

Elle engage des conversations entre nos prospects et nos commerciaux en brisant la glace en leur nom et à leur place.

Depuis, l’atteinte de l’objectif qualitatif n’a jamais été aussi proche ! Et le duo « équipe marketing » et « équipe commerciale » est parfaitement complice 💚.  

Pour aller plus loin sur le sujet de l’alignement de vos équipes marketing et commerciales : https://blog.impala-webstudio.fr/smarketing-alignement-des-equipes-marketing-et-sales

Pour savoir comment le marketing brise la glace chez Coefficy, rendez-vous la semaine prochaine dans ce même mail. Pour les plus impatients : (lien calendly).  

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METHODES :  

• C’est la dernière ligne droite de l’année, il vous reste quelques affaires à finaliser. 10 techniques pour ne pas les rater (closing) : https://uptoo.fr/blog/10-techniques-de-closing-pour-conclure-la-vente-plus-vite-et-plus-souvent/
• Il est temps de se fixer des objectifs pour 2022. On arrête le « doigt mouillé☝ » et on le fait avec la méthode SMART : https://www.inboundvalue.com/blog/objectifs-smart
• Vous avez prévu de renforcer votre équipe d’acquisition client en 2022 ? Quelques idées pour évaluer vos candidats : http://www.bridge-developpement.fr/Recrutement-commercial/Comment-choisir-le-bon-test-pour-le-recrutement-d-un-commercial.html

OUTILS :

• 700 mots irrésistibles enfin révélés. Utilisés par les meilleurs, ils vont doper votre conversion :  https://optinmonster.com/700-power-words-that-will-boost-your-conversions/
• Vous m’avez demandé plus de SEO. Voici un outil qui vous aide à la rédaction de vos contenus pour optimiser leur référencement : https://growthbarseo.com/
• Trouvez dans vos anciens échanges de mails des prospects à relancer : https://imernest.ai/

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Histoire drôle de la semaine :

J’étais à un rendez-vous de qualification, et je demande à mon prospect :

« Quels sont tes objectifs de croissance pour 2022 ? »

Prospect : « J’aimerais avoir 35 nouveaux clients »

Moi : « Combien de nouveaux clients as-tu eu l’année dernière ? »

Prospect : « 5 »

Moi : « Comment prévois-tu de passer de 5 à 35 l’année prochaine » ?

Prospect : « Le bouche à oreille et mon réseau »

Moi : « C’est un test pour voir ma réaction ????? »

Prospect : « Bah non pourquoi ? »

….

😨😰🤕

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À la semaine prochaine, et vive la culture !

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾,

Il y a deux semaines, je vous parlais de l’escalier de valeurs ! Comme expliqué, la première marche de notre escalier chez Coefficy est : le mail que vous lisez à l’instant 😉.
En gros, c’est une « newsletter ».
Ça a l’air « démodé », mais c’est la seule séquence d’engagement par mail qui finit par aboutir à 100% de succès ! 

Comment c’est possible ?
Parce que c’est la seule approche de prospection qui est récurrente et infinie dans le temps.
Elle est moins intrusive qu’un appel (votre prospect la consomme quand il veut), et sa valeur se renouvèle à chaque itération (si elle est bien faite😂).

Vous ne pouvez avoir que les retours suivants :

• des notifications de clics sur les liens. Ils illustrent l’intérêt de vos prospects et vos clients sur un sujet à un instant t.
• des réponses. Elles sont la preuve que la glace est brisée (des questions (souvent), des demandes de désinscription (rarement), quelques insultes (je mets ça sur le compte de la jalousie) et beaucoup de remerciements (et ça fait toujours plaisir, merci à vous 😊)).

Tous ces retours (bons et même les quelques mauvais) sont autant d'occasions pour vos commerciaux d'avoir facilement des discussions de qualités qui ouvrent de nouvelles opportunités.

Du coup la recette : "newsletter + patience = 100% de succès 🏆".

Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet, voici un article que je trouve intéressant pour se lancer : https://www.redigeons.com/article-newsletter-en-b2b-comment-bien-la-rediger/

MÉTHODES : 

• 7 bonnes pratiques de vente à distance pour augmenter votre taux de transformation : https://www.booster-academy.fr/blog-booster-academy/7-bonnes-pratiques-pour-augmenter-votre-taux-de-transformation-en-vente-a-distance/
• Connaissez-vous la méthode "marteau" (H.A.M.M.E.R) 🔨? Un nouveau framework pour rendre vos offres irrésistibles : https://growthmarketer.co/irresistible-offers/
• Pourquoi le bouche à oreille / recommandation / réseau ne doit pas être votre principal canal d'acquisition client : https://mymarketingxperience.com/fr/blog/les-risques-meconnus-dune-strategie-marketing-du-bouche-a-oreille/

OUTILS :

• 🚨 Nouvelle fonctionnalité Coefficy 🚨  
  Newsletter : Vous trouvez que l’expérience que je vous fait vivre via ces mails de veille est intéressante ? Vous voudriez apporter la même chose à vos prospects et clients ?

Vous avez certainement déjà une solution qui envoie des newsletters.
Mais l’idéal serait d’avoir une solution qui :
- crée une discussion entre votre prospect et le commercial qui s’en charge (plutôt que d’utiliser une adresse commune ou impersonnelle)
- recherche les contacts de votre marché susceptibles d’être intéressés par ce contenu automatiquement pour les ajouter à la liste des inscrits.
- notifie en temps réel vos commerciaux en cas de succès, afin qu’ils poursuivent l’échange.

La fonction « Newsletter » dans Coefficy se rapproche de cet idéal, découvrez comment : https://academie.coefficy.com/formations/prospection-automatique#newsletter

• Vous rêvez de savoir les questions que se posent vos prospects? Rentrez dans leur tête avec : https://answerthepublic.com/
• Montrez l'exemple et formez vos équipes commerciales à partir des rendez-vous que vous effectuez : https://vyfe.fr/

Histoire drôle de la semaine :
Ma tête quand un prospect m'a dit :
"En gros, votre solution Coefficy c'est "société.com" repeint en orange"
🤯🤯

À la semaine prochaine, et vive la culture !
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾,

C'est le dernier mail de veille acquisition client avant les vacances 🥳.
Pour conclure 2021, je voulais mettre en avant la pratique "don't sell me things" : ne me vendez pas des produits.
Ce manifeste a été publié en 1941 par le magasin "SEARS":

En résumé Sears pensait que les prospects n'achètent pas une solution, mais une expérience.
Chez Coefficy nous sommes convaincus de ce manifeste, surtout en vente complexe.
Les semaines passées, nous vous parlions d'escalier de valeurs et de stratégies "brise-glace" notamment la newsletter.
Toutes ces méthodes ne visent qu'un objectif chez nous : vous faire vivre un début d'expérience de la valeur de Coefficy.
Les prospects souhaitant approfondir cette expérience sont amenés à acheter notre solution.

Chez Coefficy, l'expérience vécue par nos prospects doit respecter le manifeste : "ne me vendez pas un logiciel de "lead generation", vendez-moi la réussite d'acquérir plus de clients, plus vite. 🥇💹"
Chez un éditeur de logiciel de gestion commerciale, cela pourrait donner : "ne me vendez pas un logiciel de facturation, libérez-moi de la souffrance d'avoir à éditer des factures, de les suivre manuellement afin qu'elles soit payées rapidement..."

Si vous souhaitez aller plus loin, le célèbre professeur de la Havard Business School, Clayton Christensen a repris et approfondi cette idée dans la méthode "Job to be done" : https://www.usabilis.com/job-to-be-done/

MÉTHODES

• Il très probable que vous sous-estimiez le nombre de vos mails froids qui arrivent en spam ou dans l'onglet promotion. Pour comprendre les raisons et l'éviter : https://www.digitalcorsaire.com/cold-email-bonnes-pratiques/
• 8 raisons qui empêchent de conclure vos ventes : https://www.primaressource.com/blog/les-8-vraies-raisons-qui-empechent-de-conclure-les-ventes
• Vous vendez des logiciels ? Vous utilisez certainement une partie de la méthode SPIN sans le savoir. Pour l'exploiter dans sa totalité : https://www.salesodyssey.fr/blog/spin-selling/

OUTILS

• Vous souhaitez refondre votre site web ? Umso vous propose de le générer à partir d'une liste de questions en automatique (encore plus accessible que les solutions "no code" comme Webflow : https://www.umso.com/
• Vous souhaitez analyser votre site internet pour optimiser votre trafic ? Google analytics ne suffit pas et Semrush est trop cher. Screpy est peut-être la bonne alternative : https://screpy.com/
• Rocketreach, un outil qui promet de trouver les coordonnées de tous les contacts dont vous avez besoin : https://rocketreach.co

Histoire drôle de la semaine :
Mon client : "Qu'est ce que vous m'offrez pour Noël ?"
Moi : "Je vous offre 2 arbres"
Mon client : "2 sapins ??"
Moi : "Non. Un arbre à problèmes et un arbre à objectifs. Pour bien finir cette année et bien commencer la prochaine"
Mon client : "Euuuuuh, merci ?"
Moi : "Pour tes vacances, ça me parait être le cadeau parfait : http://www.innovonslareunion.com/fileadmin/user_upload/outils_pratiques/Fiche_ArbreProblemesObjectifs.pdf"
Moi : "Allé, à l'année prochaine...😉"
Nb : Le lien dans l'histoire drôle n'est pas une blague. C'est un bon outil pour faire le bilan de votre année !

Bonnes fêtes de fin d’année 🎄 !
Nous nous retrouvons en janvier plus motivés que jamais, pour acquérir plus de clients, plus vite 💪🚀 .
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Bonne année les cultivateurs de la vente 👨🌾!

Après un repos festif de fin d’année, reprenons ensemble nos bonnes habitudes.
Chaque semaine je réalise pour vous une veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

Aujourd’hui, j’aimerais vous conter une histoire.

C’est l’histoire d’un éditeur de logiciel qui se bat pour une quête: faire bénéficier de sa solution à toutes les entreprises de son marché 💹.

Le problème, c’est quetrop peu de ses prospects font naturellement appel à lui (demandes entrantes). Ce qui pourrait le faire échouer dans sa mission 😖.

Dépasser ce problème est un enjeu vital. La croissance c’est l’oxygène d’une entreprise. Privé d’oxygène, on perd toute notre énergie et on finit par mourir 😓.

L’éditeur de logiciel se bat, recrute des ressources marketings et commerciales, apprend et teste de nouvelles méthodes…

J'imagine que cette histoire vous parle.
Cette histoire, c’est certainement la vôtre, et aussi la nôtre.

Si vous avez lu jusque-là, vous venez de vivre le climax et le pouvoir de l’arc narratif 😎.
L’arc narratif, c’est le secret pour capter l’attention de son audience, susciter l’adhésion et l’émotion tout en y intégrant vos messages commerciaux.
Celui-ci se compose en 5 étapes : la quête, le problème, l’enjeu, le climax et la résolution.

Ces étapes vont permettre à votre prospect de s’identifier à votre histoire, et de l’emmener vers le raisonnement : « mais c’est mon histoire, c’est mon problème, et cette solution le résout ! 😲».

Et on arrive à la résolution de notre histoire: j'ai réussi à vous donner envie de lire cet article qui approfondi cette méthode : https://www.wearethewords.com/storytelling-de-marque-5-moments-cles/


METHODES :

• Parce que la vente à distance est devenue indispensable. Voici une étude pour contrer les inconvénients de cette pratique : https://www.booster-academy.fr/blog-booster-academy/etude-vente-a-distance/ 
• Avez-vous bien respecté ces vérifications avant et après le lancement de votre site internet 🤔? Sinon, voici la checklist complète : https://blog.hubspot.com/marketing/website-launch-checklist 
• 4 grandes tendances 2022 pour être à jour en marketing et vente 📈 : https://visionarymarketing.com/fr/2021/11/tendances-btob-2022/

OUTILS :

• Vous cherchez plus de prospects et les bons contacts ? Créez ou enrichissez votre base avec de la smartdata, la promesse de Mixdata : https://www.mixdata.com/fr/fichiers-btob/ 
• Vous produisez des contenus à but SEO ? Réduisez votre temps d’écriture ✍ et augmentez leur ROI avec Semji : https://semji.com/fr/ 
• Vous cherchez des articles à partager avec votre audience ? Testez cette solution pour réduire votre temps de veille : https://www.inoreader.com/ 

Histoire drôle de la semaine :
Commercial : "Chef, vous aviez dit que vous m’augmenteriez cette année si vous étiez satisfait de moi !"
Directeur commercial : "C’est vrai. Tu fais du super travail. Mais je ne suis jamais satisfait de quelqu’un demandant une augmentation."
...😂😂

J’espère que vous êtes bouillants pour cette nouvelle année et battre ensemble de nouveaux records de récolte clients !  🌾 🌾🌾 x 2022

A la semaine prochaine,

PS 1: Notre bonne résolution 2022 chez Coefficy: «2022 c’est l’année du x2» ! (Prendre RDV avec moi pour en parler🤭)
Et vous, quelles sont vos bonnes résolutions?
PS 2 : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

Mon premier mail sur la méthode de « l’escalier de valeurs » date d’il y a 2 mois.
Depuis, vous êtes nombreux à me poser des questions sur ce concept et son application.
La même interrogation revient souvent : comment créer une « marche » (un produit) de l’escalier de valeur ?
Pour ceux qui auraient raté l’introduction de ce fameux « escalier de valeurs » ou ceux qui veulent refaire l’histoire ; voici le lien à suivre : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-30-11-2021

Pour répondre à votre question ; je vous partage la recette de grand-mère « Coefficy » pour créer des « marches » (produit) les plus savoureuses possibles 🍰
Rappelons quand même que comme chaque marche de l’escalier de valeurs doit développer l’intérêt de votre prospect pour votre solution ; elles ont intérêt à être bonnes !

Voici les 7 ingrédients 👨‍🍳 (critères) que chaque produit qui constitue les différentes marches de votre escalier de valeur doivent contenir (satisfaire) :
•Répondre à un besoin du persona visé dans la cible visée 🎯 (exemple chez Coefficy : le décideur de l’organisation commerciale).
•Apporter une valeur correspondant à l’expertise de la solution finale à vendre (exemple chez Coefficy : l’acquisition client).
•Être le catalyseur « virus » d’un problème dont la marche suivante de l’escalier de valeurs est la solution « vaccin » (exemple chez Coefficy : faire prendre conscience qu’il existe d’importants leviers d’optimisation du processus d’acquisition client et faire naître l’envie d’échanger avec moi sur ce sujet).
•Avoir si possible un usage récurrent (exemple chez Coefficy : avec ce mail de veille potentiellement toutes les semaines).
•Ne pas remplacer un outil/usage existant.
•Avoir un coût variable nul (produit immatériel).
•Être livrable en autonomie par son vendeur.

Pour la conception de votre premier « escalier de valeurs », je recommande de faire simple.
Ne créez pas de marche/produit qui coûte beaucoup d’investissement en temps et en argent. Par exemple proposer un freemium ou un trial de votre solution est typiquement une fausse bonne première idée ❌.
Pensez plutôt à transformer votre démarche de vente actuelle. Prenez chacune des étapes de ce cycle de vente et faites-en un produit à part entière ✔.

Ainsi chaque étape :
•Apportera un bénéfice à votre prospect (même s’il ne poursuit pas le cycle vente immédiatement derrière).
•Aura sa propre valeur et pourra ainsi être vendue individuellement (très pratique pour faire avancer le prospect dans le cycle de vente).
Exemple : le premier rendez-vous du cycle de vente souvent appelé rendez-vous de découverte/qualification pourrait être transformé en une expérience « d’1h de consulting sur votre expertise ».

Pour poursuivre la réflexion :
•Un bon résumé du concept avec quelques exemples : https://entrepreneur-digital.com/value-ladder
•Le livre qui a démocratisé le concept : https://www.fnac.com/livre-numerique/a13801964/Rusell-Branson-DotCom-Secrets-The-Underground-Playbook-for-Growing-Your-Company-Online
•Un échange avec moi 😊 ?

METHODES :  
•10 étapes 🗝 pour augmenter votre taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux : https://www.meetyourmarket.fr/reussir-son-rendez-vous-commercial-la-secret-sauce-en-10-etapes-cles/
•Les bonnes et les mauvaises pratiques SEO pour augmenter le trafic de qualité de votre site internet 💹 : https://www.webmarketing-com.com/2021/04/06/1603980-comment-etre-en-premiere-page-de-google
•MVB (Minimum Viable Brand), définissez votre identité de marque en ½ journée et devenez remarquable 💁‍♂️ : https://www.followtribes.io/minimum-viable-brand/

OUTILS :
•Partagez vos disponibilités en ligne avec vos prospects et convertissez plus de rendez-vous. Zcal, l’alternative gratuite face au numéro 1 du marché Calendly 📅 : https://zcal.co/
•Vous voulez créer des titres (articles, objet d’emails…) engageants et percutants ? Si c’est le cas, testez cet outil : https://headlines.coschedule.com
•Vous cherchez une solution d’automatisation marketing ? La solution sans coûts logiciel (open source) qui domine discrètement le marché 😉 : https://www.mautic.org/

Histoire drôle de la semaine :
J’étais avec un client recherchant à créer son équipe commerciale.
Moi : « Que comptes-tu faire pour créer ton équipe ? »
Client : « J’aimerais embaucher des alternants / stagiaires »
Moi : « Ok, super ! Tu comptes les embaucher à la fin de leur contrat ? »
Client : « Non je n’ai pas le budget »
Moi : « Ok, donc si je résume : tu vas les former, et au moment où ils vont te générer un retour sur investissement, tu repars de 0 ? »
Client : « Bah, ça va me coûter moins cher »
….. 🤯

A la semaine prochaine,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

L'année 2022 est déjà bien entamée …

Normalement, une nouvelle année va de pair avec de nouveaux objectifs. Pour moi, chaque année, c’est la même rengaine. Soit je trouve que je me fixe des objectifs pas assez ambitieux, soit j’ai l’impression de ne pas être réaliste.  

Bref, définir de bons objectifs, c’est un vrai casse-tête 🤯. Et si c’est mal fait ; ils deviennent même contre productifs.  

Alors depuis quelques années, j’ai arrêté « le doigt mouillé » ☝. J’effectue cet exercice avec plus de méthodes (d’ailleurs voici le lien vers un guide qui peut vous aider à définir le(s) bon(s) objectifs : https://www.inboundvalue.com/blog/objectifs-smart).  

Après avoir enfin réussi à me décider sur l’objectif ; j’essaie de répondre à la question suivante : quel est le principal obstacle qui pourrait m’empêcher de l’atteindre ? 🤔

Cet obstacle devient ensuite mon ennemi public n°1 !  

Par exemple pour moi l’année dernière, l’obstacle était de réduire par 2 le temps nécessaire pour prendre mes 8 rendez-vous avec de nouveaux prospects par semaine.  

En 2020, j’avais 2 jours par semaine de prospection pour tenir ce rythme. Pour 2021, je devais prendre ces 8 rendez-vous en réduisant mon temps de prospection à 1 jours par semaine voir moins (j’avais besoin de cette journée supplémentaire par semaine pour produire plus de journées de consulting comme j’avais augmenté mon nombre de clients).

Ça a été mon obsession de début 2021. Et à force de recherches, de tests et d’itérations ; bingo ! J’ai fini par trouver les solutions pour y arriver chaque semaine 🎆💹.

Vous êtes curieux de savoir quelles sont les solutions qui m’ont permis d’obtenir ce résultat ? Répondez à ce mail et je vous explique ça 😊!

Et vous, quel est votre principal obstacle pour réussir 2022 ?

METHODES :  

• Vos actions marketing ne génèrent aucun chiffre d’affaires ? Comme ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas, voici un exemple d’organisation marketing dont vous devriez vous inspirer : https://www.followtribes.io/leads-sql-mql-funnel-marketing-b2b/  
• Vous n’aimez toujours pas la vente à distance ? Pourtant, il faudra bien si faire 🤷‍♂️. Voici un guide à suivre pour retrouver vos performances : https://www.duarte.com/presentation-skills-resources/build-physical-verbal-communication-skills-deliver-better-virtual-presentation/  
• Et si vous ne vendiez pas assez à cause de votre prix ? Avez-vous autant étudié votre positionnement tarifaire autant que votre solution ? https://www.maxicours.com/se/cours/les-composantes-de-la-valeur-percue/

OUTILS :  

• Un outil pour vérifier la délivrabilité de vos e-mails et ne pas finir dans les indésirables : https://www.mail-tester.com/
• Depuis quand vous n’avez pas mis à jour votre fichier de prospection ? Voici une des solutions pour se tenir à jour : https://www.api-datastore.com/  
• Vous avez envie d’augmenter la conversion de votre site web avec un chat ? Smartsupp vous propose cette fonctionnalité gratuitement : https://www.smartsupp.com/fr/

Histoire drôle de la semaine :
J’avais envie de vous partager un petit rébus !  
J’attends la réponse si vous trouvez 😉

A la semaine prochaine,

PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.   

La semaine dernière, je vous parlais des objectifs et je vous demandais de réfléchir à l’obstacle principal qui pourrait vous empêcher de tenir vos objectifs cette année. (Si vous voulez vous refaire l’histoire, cliquez ici). 
Finalement, en prenant un maximum de recul, c’est toujours le même obstacle qui revient. 
Comme pour Baudelaire dans Les Fleurs du Mal (référence à nos années lycée…), notre ennemi c’est le temps ⏱! 
 
Du coup, cette semaine, je propose une nouvelle question. 
Êtes-vous sûr d’investir votre temps et celui de votre équipe avec au moins autant de soin que votre argent ? 
Vous avez certainement fait un budget pour réaliser vos objectifs. 
Avez-vous également décidé du « budget temps » et organiser votre calendrier et celui de vos équipes en conséquence ? 
Si ce n’est pas le cas, je vous conseille ce lien : https://asana.com/fr/resources/time-management-tips 
 
Moi, au vu de mes objectifs et de ma fonction, je suis adepte de la méthode du « blocage du temps » ou « Time blocking ». 
En définissant mon objectif, je liste les tâches associées pour le tenir et je définis l’investissement temps hebdomadaire nécessaire pour chacune d’elles. J’obtiens ainsi mon calendrier de « Coach en acquisition client » qui est toujours le même chaque semaine. 
Jusque-là rien de fou fou. Ce qui est exceptionnel et dur (surtout pour moi) commence juste après … 
S’y tenir ! Ne pas se trouver de fausses excuses, etc. 
Respecter mon calendrier, être régulier, c’est mon bouclier 🛡 contre le temps !

Je réserve pour la semaine prochaine la deuxième arme contre le temps : l’impact 🥊 💣! 
Teaser pour ceux qui souhaitent prendre de l’avance : https://youtu.be/QKiyV0FKwio 😂

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METHODES :   

• Beaucoup d’énergies et de lignes de pipe ouvertes pour trop peu de clients gagnés ? Un mauvais parcours client réduit peut-être l’impact de vos actions. Pour le revoir, suivez ce guide : https://www.salesodyssey.fr/blog/parcours-client/  
• Stratégie SEO & mots clés : pourquoi il est plus malin de privilégier des mots clés longs (long tail) plutôt que des mots clés courts à « succès » (short tail) ? https://seopressor.com/blog/short-tail-or-long-tail-keywords/  
• « Cela ne m’intéresse pas », « envoyez-moi une plaquette », « Je n’ai besoin de rien », « je n’ai pas le budget » … Vous entendez trop ces phrases ? Voici des modèles pour répondre à ces objections : https://www.matthieu-tranvan.fr/technique-de-vente/19-bonnes-pratiques-prospection-b2b.html

OUTILS : 

• Vous perdez 98% des opportunités (leads) de votre trafic web si vous n’avez pas une solution comme celle-ci (ip tracking) : https://fastbase.com/ 
• Sendpulse, la solution marketing d’engagement multicanale concurrente à Hubspot : https://sendpulse.com/fr 
• Soyez notifié quand vos prospects lisent vos emails ou vos propositions commerciales pour les relancer au bon moment : https://www.yesware.com/ 

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Histoire drôle de la semaine : 

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A la semaine prochaine,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉. 

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La semaine dernière, l'ennemi face à l'atteinte des objectifs a été porté sur la place publique : le temps⏱!
J'en profitais pour soulever la question suivante : « Êtes-vous sûr d’investir votre temps et celui de votre équipe avec au moins autant de soin que votre argent ? »🤔. 
Dans mon cas, je vous confiais mon bouclier🛡contre le temps la méthode du «blocage de temps » ou « time blocking » !
Elle me permet de définir la base de mon organisation (calendrier). (Si vous voulez vous refaire l’histoire : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-25) 

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Après le bouclier, je passe à l'arme contre le temps : augmenter l'impact 🤜💣!
Augmenter l'impact pour moi, c'est augmenter le résultat de mon action.
Dans mon cas, le résultat étant le CA récurrent que je réalise chaque mois.Vous devinez pourquoi je cherche à augmenter l'impact !
Au point que j'aille sur Google chercher la formule : EC = ½ M X V².
Pour aller à l’essentiel et éviter de se faire des nœuds au cerveau de bon matin avec des formules mathématiques barbantes :
- Dans ma métaphore, la masse : c'est le montant de mon pipe (la somme du montant de mes opportunités en cours)
- La vitesse : c'est mon taux de transformation de ces opportunités
Et si vous vous souvenez de vos cours de physique ou des spots de sensibilisation de la sécurité routière ; à la question qu'est-ce qui augmente le plus l'impact ; la masse ou la vitesse ? Vous devriez répondre : la vitesse !

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Conclusion pour augmenter son impact (allias mon CA récurrent) ; il serait plus intéressant de travailler son taux de transformation que de multiplier les opportunités dans son pipe.
Et même si mathématiquement l'approche est pour le moins « foireuse ». Mon expérience colle plutôt bien à cette formule.
Chaque minute investie à l'amélioration de mon taux de transformation profite à chaque ligne de mon pipe (c'est presque un capital) ; alors que le temps passé à ajouter une nouvelle ligne de pipe disparait avec cette opportunité ...

Une des méthodes pour augmenter mon taux de transformation c'est la notation des rendez-vous.
Par exemple, pour tous les premiers rendez-vous d'une nouvelle démarche de vente ; je donne une note sur 10 points.
Mes critères de notation sont : la cible, l’interlocuteur, le besoin, les solutions/outils déjà en place, le ressenti à la prise du RDV.
En fonction de la note obtenue, je priorise ou non le rendez-vous.

Je préfère mobiliser mon temps de vente (bloqué alias « time blocking ») aux rendez-vous présentant le meilleur potentiel pour améliorer mon taux de transformation ; plutôt que d'augmenter mon nombre de rendez-vous (augmenter mon pipe) et donc mon temps de vente pour les faire ... cqfd
Pour aller plus loin sur ce sujet : https://www.manager-go.com/efficacite-professionnelle/dossiers-methodes/matrice-eisenhower

PS : oui vous avez raison. Pour avoir le « luxe » de prioriser ses rendez-vous de vente ; il faut déjà avoir plein de rendez-vous de vente ... Si ce n'est pas le cas ; je suis là pour en parler.
 

METHODES :    

• Vendre deux fois plus cher c’est possible, voici la méthode 🌊 : https://creg.ac-versailles.fr/Mieux-comprendre-la-Strategie-Ocean-Bleu 
• Êtes-vous le meilleur ou le plus mauvais de votre business ? Voici les 2 indicateurs clés qui     permettent de juger de la qualité de votre business (et les favoris des investisseurs 💸) : https://eldorado.co/blog/2019/08/13/glossaire-startup-2-quest-ce-que-le-cac-et-la-ltv 
• Augmentez l’impact de vos discours en l’adaptant au profil de votre interlocuteur avec la     méthode DISC 🗣 : https://www.profil4.com/documentation (ou formation en ligne :  https://www.linkedin.com/learning/persuader-et-convaincre-mieux-communiquer-avec-les-autres-grace-a-l-outil-disc)

OUTILS :

• Vous cherchez à identifier l’ensemble des entreprises de votre marché avec ses coordonnées ? Crunchbase est l’une des solutions qui peut vous aider : https://about.crunchbase.com/find-prospects/ 
• Vous vous êtes intéressé aux solutions d’automatisation marketing ? Vous devriez vous intéresser aux solutions d’automatisation des ventes pour casser la barrière entre marketing et commerciaux 🔥 : https://salesblink.io/ 
• Créez le site que vous méritez sans développeur ni contrainte technique (c’est la promesse de Webflow) : https://webflow.com/ 

Histoire drôle / vraie et encore douloureuse de la semaine (dernière) :  
Appel de l’un de mes clients :  
Client : « Pourquoi je n’ai pas reçu comme d’habitude ton mail de veille cette semaine 🤔 ? » 
Moi : « Parce qu’Office 365a bloqué mes envois de mail pendant ½ journée 🙄 ! »  
Client : « Ah ouais, pourquoi ? » 
Moi : « J’ai envoyé ma newsletter sans en contrôler le contenu, avec un lien vers un site blacklisté sans le savoir… 🥵 » 
… 
Moralité : toujours contrôler les contenus des mails envoyés en quantité avec un outil comme : https://www.mail-tester.com/ 

A la semaine prochaine,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!  

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

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En vente nous faisons souvent des choix simplement par bon sens ou instinct.
Pour moi par exemple, j’ai toujours pensé que s’intéresser aux problèmes de mon prospect et l’aider à architecturer la bonne solution plutôt que de faire la «déballe» de mon produit est une meilleure approche de vente.
Je ne savais pas que ce choix, dicté par mon instinct,correspond au principe de base d’une méthode qui fait l’objet d’un livre de 250 pages: la vente consultative 📖!

Cet exemple, illustre une faiblesse de ma compétence commerciale qui me semble assez commune avec les commerciaux de mon entourage: beaucoup de pratique, avec pas ou peu de théorie.
En résumé, je basais toutes mes décisions commerciales sur le ressenti de mon expérience, sur le retour de ma pratique. Je ne cherchais jamais à comprendre ou théoriser «la mécanique» qui amène à ce ressentie.

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Mon déclic est venu au ski ⛷.
Cela faisait quelques années que mon niveau ne progressait plus (moyen) et j’avais donc décidé de m’offrir les services d’un moniteur.
Dès la première journée, j’ai été surpris du contenu du cours. Je m’attendais à des conseils pratiques, des astuces pour imiter son propre mouvement. Mais en fait, il a passé beaucoup temps à m’expliquer la mécanique pour tourner ⚙. En un mot la théorie. La différence entre un virage «dérapé/brossé» et un virage «carving/coupé».
À la fin de cette première journée, j’ai osé lui faire la remarque un peu «barbé» par toute cette technique 🙄.
La réponse fut sans appel 📢 : «Tu veux rester moyen? Pas problème. Fait confiance à ton feeling. Ça a l’air suffisant, c’est ce que tu fais depuis des années. Maintenant si tu veux progresser; tu comprends d’abord la théorie et après tu mets en pratique ».
Bilande fin de saison: il avait raison 😅.
J’ai décidé de faire pareil sur ma compétence commerciale.

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Si cela vous inspire la même chose voici le lien:

• vers le livre Mack HANAN sur la vente consultative : https://www.amazon.fr/Consultative-Selling-Formula-High-Margin-Levels-ebook/dp/B004SP07VU
• ou vers un résumé qui se lit en 5 minutes 😊 : https://blog.cirrus-shield.fr/2020/08/les-approches-de-la-vente-consultative/   

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METHODE :

• Vous voulez engager vos prospects via des séquences mails mais vous ne savez pas par où commencer (#syndromedelapageblanche) ? Venez piocher des idées ici : https://academie.coefficy.com/formations/inspirations-pour-vos-sequences-demailing#idee-de-sequence-mail-pour-inspirer-vos-campagnes et/ou https://blog.hubspot.com/sales/the-cold-email-template-that-won-16-new-b2b-customers   
• 3 techniques de base indispensables pour votre approche « grand compte » : https://www.followtribes.io/vente-consultative/
• Etes-vous sûr que vos propositions commerciales sont convaincantes ? Pour le vérifier : https://www.salesodyssey.fr/blog/proposition-commerciale/

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OUTIL :

• Voulez-vous savoir ce que vos clients pensent de vous ? Mettez en place un process d’enquête simplement : https://surveysparrow.com
• Rédigez plus vite et mieux vos contenus (articles, newsletter…) en s’inspirant des autres. C’est la promesse de GetContentPro : https://getcontentpro.com/
• Un des meilleurs outils pour tester la validité de vos adresses mail : https://hunter.io/

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Histoire drôle de la semaine :
Pour ceux qui sont entrain de lire ces quelques lignes juste pour la blague et sans avoir lu le contenu... 😉
Cette semaine la blague est dans l'introduction !
Bonne lecture 🧐

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A la semaine prochaine,
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.   

Voici le retour « trop fréquent » obtenu à la suite du mail de veille de la semaine dernière 😥 : « arrête avec la théorie. Je cherche des solutions rapides et simples, des hacks, des quick win des … ».
(Pour vous refaire l’histoire : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-27).

Du coup cette semaine, je remets une couche 🖌️ ! 
Les solutions rapides et simples, les hacks, les quick win ne peuvent pas être une réponse à la recherche de croissance commerciale. 
Pourquoi ?
Pour les mêmes raisons que les régimes miracles ne font pas durablement maigrir !
Imaginez que vous voulez maigrir et conserver votre nouvelle silhouette ; vous préférez : (oui j’avoue l’abus de raclettes a été un déclencheur chez moi 😆)

• Hack : manger uniquement du raisin pendant 2 semaines ? 🍇
• Théorie : apprendre à trouver votre équilibre alimentaire et le mettre en pratique (les bons aliments, les bons exercices, la bonne fréquence …) ? 🏋️‍♀️🏋️‍♂️

Je termine par le hack de la semaine : les hacks c’est fini (« growth » 👍 « hacking » 👎) !
Pour découvrir le point de vue et les préconisations des « growth hackeurs » sur cette vérité ➡ : https://m.youtube.com/watch?v=GxsX8W1dQ_I&feature=youtu.be

METHODES :

• Vous cherchez à entrer en contact avec vos prospects sur Linkedin ? Voici des exemples de messages pour briser la glace : https://blog.waalaxy.com/exemple-message-linkedin/
• 10 clés pour construire votre processus de vente: https://www.meetyourmarket.fr/processus-de-vente-b2b/ 
• 5 raisons de ne pas acheter des « leads » à une société de télémarketing : https://www.inboundvalue.com/blog/telemarketing-vs-inbound-marketing-saas

OUTILS :

• Vous voulez convertir vos visiteurs web en opportunités ? C’est la promesse de landbot avec son chatbot no code : https://landbot.io/  
• Identifier les entreprises et contacts de votre marché : https://findthatlead.com/fr/prospector 
• Anticipez l’éventuelle interdiction de Google Analytics en utilisant une alternative recommandée par la CNIL : https://fr.matomo.org/  

Histoire drôle de la semaine
Pour cette semaine, retournons en enfance avec une petite charade :
« Mon premier suit A 
Mon deuxième se trouve au milieu de la figure 
Mon troisième est le frère de ma fille 
Mon tout doit être positif pour une activité florissante
Qui suis-je ? »

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!    

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.    

La semaine dernière, j’ai déclaré la guerre ⚔️ aux hacks et affirmé mon amour 💕 aux processus et aux méthodes !  
Comment ?
En affirmant que les solutions rapides et simples, les hacks, les quick win ne peuvent pas être une réponse à la recherche d’une croissance commerciale durable et pérenne.
Si vous avez loupé comment j’en arrive là ; voici le lien pour vous refaire l’histoire : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-28  

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Du coup si comme moi vous ne croyez pas aux hacks mais aux méthodes ; alors il est temps de dévoiler l’idée derrière « les cultivateurs de la vente » 🤔 !

Pour moi la meilleure façon de faire de la croissance commerciale durable et pérenne ; c’est de cultiver des clients !

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J’imagine un bon commercial comme un bon cultivateur qui préfère prendre soin de sa terre (son marché) plutôt que d’utiliser du « Roundpup » (tient ça ne serait pas un hack ça ?).

Dans cette métaphore :

• le marché/les entreprises cibles est notre terre
• les bons contacts dans ces entreprises/les personas sont nos graines
• l’ensemble des informations/les contenus qui éduquent nos personas sont nos nutriments (l’eau, le soleil etc.)
• les CRM/logiciels d’automatisation sont nos tracteurs
• le processus de vente est notre technique de culture
• …
• les commerciaux qui se limitent aux contacts entrants sont les cueilleurs
• et nous sommes les cultivateurs !

J’ai l’impression de retrouver dans cette image toutes les spécificités de l’acquisition client.  
Comme par exemple, le fait que le résultat de la récolte dépend de la technique et des efforts du cultivateur mais aussi de paramètres extérieurs aléatoires qu’il ne maitrise pas.

Ou qu’une plante ne se récolte ni trop tôt ni trop tard.
Ou que de mettre trop d’engrais tue la récolte.

Ou que de cultiver la mauvaise terre ne produit pas de résultat.

…

Je vous laisse imaginer la suite.

Si vous voulez récolter l’abondance ; la première étape est de vous trouver une terre fertile 🌱.  
Il faut donc d’abord identifier le marché auquel votre solution est la plus adaptée : https://www.tomorrowtrends.fr/comment-cartographier-identifier-et-cible-son-marche/  

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METHODES : 

• 7 erreurs fatales et trop fréquentes faîtes sur les pages d’atterrissage (landing page) : https://www.webmarketing-com.com/2021/10/22/1694042-page-de-vente-7-erreurs-fatales-font-perdre-argent
• Pourquoi les efforts en acquisition client ne servent à rien sans rétention : https://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/

• 3 conseils pour éviter le pire, échouer la vente au rendez-vous de signature (closing) : https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/developper-lactivite-son-entreprise/vendre/negociation-comment-traiter-objections-dun  

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OUTILS : 

• La meilleure solution pour atteindre un objectif c’est de le suivre. Voici un modèle Excel téléchargeable pour suivre vos objectifs commerciaux : https://blog.bim-accelerator.com/wp-content/uploads/2019/06/tableau-de-pilotage_B2B-excel_gratuit_bim.xlsx  

• Vos contacts entrants sont pollués par des « leads » hors cible ? Mattermark est l’une des solutions qui enrichie et priorise (scoring) vos « leads » pour vous : https://mattermark.com/enrichment/
• Thot, une application gratuite qui vous aide à optimiser vos articles pour prendre les 1ères places de Google : https://chrome.google.com/webstore/detail/thot-redaction-seo/ngldlbnkghifdmdebcfpkmeheibepenp

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Histoire drôle de la semaine :  

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A la semaine prochaine, 

PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client 

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Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!    

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉. 

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La semaine dernière, j’ai levé le voile sur la métaphore des cultivateurs de la vente !  
Pour faire simple, l’idée est de s’inspirer des bonnes méthodes de la culture (agriculture) pour cultiver des clients et faire croitre durable son activité 💹.  (Si vous avez raté cet épisode alors voici le lien : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-29).

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Avant de commencer à cultiver des clients, il se pose une question.
À quel prix doit-on cultiver pour que cela soit rentable ?
C’est-à-dire, quel est le JUSTE PRIX à payer pour acquérir un nouveau client 🤔 ?

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C’est ce que j’appelle le CAC objectif (coût d’acquisition client objectif).

Pour déterminer votre CAC objectif, il faut calculer votre LTV ou CLV (Lifetime Value). En français la valeur que vous rapporte un client sur l’ensemble de sa vie.
LTV = marge brute * (revenus moyens / taux d’attrition)
On arrive au CAC admissible = LTV/4

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C’est bon, vous avez le chiffre ?

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Et bien dites-vous que vous devriez dépenser pas plus pas moins pour acquérir vos clients.

Maintenant, je vous propose un dernier exercice ; calculer votre CAC actuel.
CAC = sommes des investissements marketing & commerciaux (sur l’année par exemple) / nombre de nouveaux clients payants acquis (sur la même période).

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Ça y est, vous avez votre CAC actuel ?

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De là, 3 options :

• Votre CAC actuel est fortement supérieur au CAC objectif : attention danger !  ⛔
  Faire de la croissance en acquisition client dans cette situation risque de vous ruiner.
  Il faut trouver des solutions pour réduire votre CAC ou augmenter la LTV avant de faire de la croissance !
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC inférieur à 3).

• Votre CAC est très proche du CAC objectif : nickel !  👍
  Maintenant, il faut trouver des solutions pour accélérer à fond !  
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC supérieur 3 et inférieur à 5).

• Votre CAC actuel est fortement inférieur au CAC objectif : vous sous-investissez ! 😓
  C’est dommage ; vous « ratez » certainement des clients et vous pourriez avoir une croissance plus forte. Il faut trouver des solutions prendre plus de parts sur le marché.  
  (Cette situation correspond à un ratio LTV/CAC égale ou supérieur 5).

Si vous voulez creuser ce sujet : https://salesdorado.com/process-commerciaux/calculer-cout-acquisition/

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METHODES :

• Et si vous n’atteignez pas vos objectifs d’acquisition client à cause du manque d’alignement de votre produit sur votre marché (product market fit). Parfois, il suffit de petits changements pour obtenir ce Graal qui dope vos ventes :  https://www.lafabriquedunet.fr/blog/product-market-fit/
• Vous avez créé du contenu et commencé à avoir du trafic sur votre site, mais ça ne génère pas plus d’opportunités. Voici 8 conseils pour optimiser vos appels à l’action (CTA) : https://www.codeur.com/blog/call-to-action-efficace/ ‍
• Vous aviez un rendez-vous qui a été annulé par votre prospect. Depuis, plus de nouvelles. Et si finalement, vous n’osiez pas assez relancer ? https://salesdorado.com/prospection-email/relancer-prospect-email/

OUTILS :‍

• Et si vous aviez un support dynamique qui vous aide à réaliser vos rendez-vous et à ne rien oublier ? C’est ce que propose NoCRM via cette solution gratuite : https://youdontneedacrm.com/fr/outils-commerciaux/generateur-de-script-d-appel-gratuit  
• Benchmark One, c’est Hubspot en moins cher ? https://www.benchmarkone.com/
• Trouver les coordonnées de tout le monde, c’est la promesse de Lusha : https://www.lusha.com/
• ‍

Histoire drôle de la semaine :
Un fan de Pablo Picasso le rencontre, et lui demande un tableau 🖌.
Pablo prend une feuille et un crayon, dessine un truc en 10 secondes et lui donne.
Le fan est ravi, et lui demande combien il lui doit.
Pablo dit : 10 000€
Le fan s’offusque du fait qu’il demande 10 000€ pour quelque chose qu’il a fait en 10 secondes 🤨 !
Pablo dit : Non, 10 000€ c’est ce que valent les 40 années où j’ai appris à dessiner pour te donner ce résultat en 10 secondes !

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A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client 

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!    

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.    

Le contenu partagé la semaine dernière au sujet du CAC (coût d'acquisition client) n'a pas remporté un franc succès ...
C'est même le sujet qui a eu le moins d'intérêt (nombre de clics) depuis le lancement de ce mail de veille. Un vrai bide !

Pourtant, je n'arrive à croire qu'évaluer le bon montant à investir pour acquérir de nouveaux clients ne vous interpelle pas €€€.
Que finalement, savoir si votre entreprise surinvestissez ou sous-investissez n'était pas une des informations nécessaires pour commencer à s'améliorer.
Que cette information est précieuse que l'on soit commercial, responsable marketing ou dirigeant.

Du coup, j'ai accusé les vacances ou le retour des vacances de ce bide !
Alors cette semaine je recycle :

• Si vous voulez calculer le "juste prix" auquel votre société devrait "acheter" ses nouveaux clients : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-30
• Si vous voulez en savoir plus sur 2 des 4 métriques favorites des investisseurs dans le domaine du logiciel le "sacrosaint" ratio LTV/CAC : https://salesdorado.com/process-commerciaux/calculer-cout-acquisition/

Alors, vrai bide ou pas ?

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METHODES : 

• Un cycle de vente trop long vous coûte très cher. Pour le raccourcir, suivez le guide : https://www.ludosln.net/cycle-de-vente-guide-complet/
• Le critère principal qui détermine vos chances de signer une affaire (closing) :  https://www.modjo.ai/blog/opportunite-perdue-pourquoi-votre-prospect-na-pas-signe
• 9 erreurs marketing fréquentes des éditeurs de logiciels SaaS 👀 : https://www.appvizer.fr/magazine/technologie/editeurs/9-erreurs-marketing-editeurs-logiciels-saas

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OUTILS : 

• Soyez notifié en temps réel lorsque vos prospects lisent vos emails ou vos propositions commerciales pour les relancer au bon moment : https://mailtrack.io
• Findcustomer, une solution pour prospecter depuis une recherche LinkedIn : https://www.findcustomer.io
• Si vous aimez Excel, voici un template pour le transformer en CRM : https://intuit.app.box.com/v/modele-crm-excel  

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Histoire drôle de la semaine :

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A la semaine prochaine, 

PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client 

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾 !

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.   La semaine dernière, je vous ai partagé la méthode pour savoir combien vous devriez investir pour « cultiver » vos nouveaux clients (ou traduction : à quel prix vous devriez « acheter » vos nouveaux clients) ! Si vous avez raté cette étape voici le lien à suivre : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-31.

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Maintenant que nous connaissons le budget, il faut d’autres informations avant de définir la meilleure méthode de « culture » adaptée (traduction le bon processus d’acquisition client).
L’une d’elles est d’identifier la maturité et le type de marché de votre solution.

Exemple pour notre solution Coefficy ; nous avons fait le choix d’innover sur le marché « en démarrage » des solutions SEP (Sales Engagement Platform).
Nous nous inspirons de toutes les bonnes idées des solutions SEP du marché et nous y ajoutons notre spécificité : notre donnée.
Comme ça, à la différence des autres solutions où le client doit sourcer, acheter, importer, puis maintenir sa propre data pour faire ces campagnes de prospection ; chez nous, il n’a qu’à passer directement à l’action.
Du coup pour nous : marché « en démarrage » + innovation utile = « océan bleu 🔵 ».

Conclusion : la demande doit-être « créée » plutôt que « conquise ».
Voici un exemple d’impact sur notre méthode de « culture de clients » (processus d’acquisition client) : le SEA (le référencement payant sur internet) est très peu adapté pour nous.

Si vous voulez identifier la maturité et le type marché et/ou travailler votre positionnement 🔵/🔴 :

• Maturité : https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/Les-phases-maturite-industrie-307663.htm
• Positionnement : https://fr.wikipedia.org/wiki/Strat%C3%A9gie_oc%C3%A9an_bleu ou pour aller plus loin : https://creg.ac-versailles.fr/Mieux-comprendre-la-Strategie-Ocean-Bleu

METHODES :

• Les entreprises ayant aligné leurs équipes marketing et commerciales sont 72% plus rentables. Qu’en est-il de la vôtre ? https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/45752/
• « Vendre, ce n’est pas demander un service, mais rendre un service » : https://paulinelaigneau.com/les-lecons-que-jai-apprises-apres-10-annees-dexperience-dans-la-vente/
• 10 astuces SEO pour prendre les meilleures places sur Google : https://www.lesemotionneurs.com/blog/communication-medias/10-astuces-seo-pour-ameliorer-votre-position-sur-google/

OUTILS :

• Automatiser l’identification de vos prospects et les prises de contact, c’est la promesse de Blacksales : https://www.blacksales.co/
• Envie d’ajouter des formulaires sur votre site web sans vous prendre la tête avec la « technique » ? Jotform est l’un des outils qui peut vous aider : https://www.jotform.com/
• Déterminez les motivations et le style de communication de vos interlocuteurs. Myprofila, un outil d’analyse de profil linkedin : https://www.jotform.com/

Histoire drôle de la semaine :
Prospect : "Bonjour, je voudrais être référencé sur le mot-clé « GED » 😉 ".
Consultant : "Super ! Un objectif ambitieux, regardons cela ensemble. Pouvez-vous me donner l'adresse de votre site internet pour que l'on fasse un petit état des lieux au préalable ?"
Prospect : "Oui, bien sûr, ce n'est pas encore développé, mais voici ce que j'ai."
*envoi le lien d'une page Facebook*
Consultant : "On va avoir besoin d'un site pour faire du SEO"
Prospect : "Non non, on m'a proposé 1 500,00€ pour un site c'est hors budget. Je veux faire du SEO sur ma page Facebook ça fera l'affaire."
Consultant : ....
Source : Quentin Fabrizio

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾! 

 Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.   

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La semaine dernière, je vous parlais de l’importance de savoir si vous êtes en océan 🔵 ou 🔴. Ou dit plus simplement si votre demande est acquise ou si elle doit être créée.
(Si vous voulez vous refaire l’histoire: https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-32).

Mais quelle est la conséquence de la maturité de son marché sur sa stratégie d’acquisition 🤔?

Admettons que vous êtes éditeur/intégrateur d’une solution ERP pour les PME industrielles (comme Navision).Il est peu probable que vous vendiez Navision sur un marché de premier équipement.
Votre marché est plutôt le renouvellement cyclique de l’ERP de l’entreprise (environ tous les 15 ans) 🔁.
Vous avez peu de chances de créer la demande/le besoin.Du coup, vous êtes plutôt 🔴.
Votre stratégie d’acquisition client doit s’articuler autour d’un enjeu: identifier le moment où chaque entreprise de votre marché va renouveler son ERP.

A l’inverse, admettons que vous êtes éditeur/intégrateur d’une solution de SEP (« Sales Engagement Platform» comme nous😉…).
C’est un marché de premier équipement.La demande/le besoin doit être créé.
Du coup, vous êtes plutôt 🔵.
Votre stratégie d’acquisition client doit s’articuler autour d’un enjeu: éduquer chaque société de votre marché aux problèmes que votre solution résous.

Identifier/Eduquer: Comment faire ça bien?
Ce sera l’objet de la veille de la semaine prochaine 🤫 …
En attendant, je vous conseille cet article: https://www.affde.com/fr/transactional-versus-complex-selling.html‍‍

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METHODES :

• Vertical Saas Vs Horizontal SaaS : pourquoi agrandir son marché est une fausse bonne idée ? https://alexandre.substack.com/p/why-should-you-build-a-vertical-saas
• Comment réagir face à un prospect qui ne vous répond plus 👻 (sans les braquer) ? https://www.modjo.ai/blog/mon-client-ne-repond-plus-que-faire
• 7 raisons de ne pas acheter de base mail : https://www.ludosln.net/7-raisons-de-ne-pas-acheter-de-base-emails-en-b2b/

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‍OUTILS :

• Une entreprise est dans votre cible mais impossible de trouver l’adresse mail de votre champion ? Animailfinder vous propose de la trouver : https://anymailfinder.com/
• Rédiger du contenu 3 fois plus vite, c’est ce que vous promet Markcopy : https://fr.markcopy.ai/
• Vous cherchez à rentrer en contact avec les entreprises de votre marché ? Datadrive vous propose de construire votre fichier de prospection et de les engager : https://market.datadrive.fr/

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Histoire inspirante ?
Aujourd'hui nous allons à Cannes pour observer un coup marketing de génie par Salesforce à base de taxis. 👇
Siebel, le leader du marché CRM à l'époque, organise à Cannes un événement où l'entreprise invite ses clients et ses prospects.
🚕 Marc Benioff, le PDG de Salesforce qui se positionne clairement comme un anti-Siebel, décide de louer TOUS les taxis de l'aéroport de Nice.
🤔 Pourquoi ?
👨‍💼👩‍💼 Il place un commercial Salesforce dans chaque taxi qui avait donc environ 45 minutes pour pitcher Salesforce aux clients et prospects de Siebel.
À la place du CEO de Siebel, je serais vraiment devenu fou ! 😅
…
💡 Morale de l'histoire : vous avez toujours des solutions pour parler aux clients ou prospects de vos concurrents. Certaines méthodes sont plus agressives que d'autres...

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A la semaine prochaine, PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente 👨‍🌾!    

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

La semaine dernière, nous évoquions ensemble l’importance de bien comprendre son marché pour choisir sa stratégie d’acquisition client (identifier/éduquer ?).  Si vous voulez vous refaire l’histoire : cliquez ici. 

Cette semaine, nous allons parler « identification » en vous partant d’un cas client ⬇⬇.

C’est l’histoire d’une société qui rêve de devenir l’intégrateur d’ERP de référence pour l’ensemble des PME-ETI industrielles autour de Nantes 🥇.
Le directeur commercial nous explique qu’il a une personne dédiée à la détection des projets dans les sociétés de son marché.
L’approche est très simple ; il lui demande d’appeler régulièrement toutes ces entreprises afin de savoir si elles sont en train de changer d’ERP 📞.
Problème : cette personne trouve que ça ne fonctionne pas et n’a plus envie de remplir cette fonction.
Pourtant, quelques projets sont bien détectés chaque année et le directeur commercial voudrait juste en avoir plus 🤔…
La solution envisagée est alors de la remplacer par quelqu’un de plus « frais » et de la faire évoluer vers le rôle de commercial.

Mais, notre discussion a fait changer d’avis le directeur commercial.
En prenant un peu de recul, voici ce qu’il lui demandait de faire :
1. Il est sur un marché de renouvellement, comptant environ 800 sociétés, qui changent au mieux d’ERP tous les 15 ans 📅.
2. Une personne à temps complet peut passer environ 12 000 appels dans l’année.
3. Il faut en moyenne 3,5 appels pour avoir une conversation avec le bon interlocuteur.
➡Le directeur commercial demande d’avoir 4 fois par an une conversation avec tous les DAF de son marché pour savoir s’ils ne sont pas en train de vivre un événement qui arrive tous les 15 ans 😓…

A cette étape de l’échange, voici notre discussion :
 • Directeur commercial : « 800 boites, 1 renouvellement tous les 15 ans. Ça voudrait dire qu’il y aurait un peu plus de 50 projets/an ? »
 • Moi : « Oui et si nous étions sur un renouvellement plutôt à 20 ans ça ferait 40 projets/an »
 • Directeur commercial : « 40/an … Donc nous les appelons tous 4 fois par an pour, finalement identifier moins d’un quart des projets puisque l’année dernière je crois qu’on en a trouvé 8…  C’est de la m**** 🤯! »

Conclusion : L’approche de détection de projet utilisée ici n’est pas adaptée au marché visé. Elle est même contre-productive.

Imaginez être à la place du DAF qui reçoit 4 fois par an le même appel auquel il répond: «Non. Toujours pas …» .Imaginez l’image que peut se faire le DAF notre intégrateur. On peut alors comprendre pourquoi même quand il a finalement ce projet de changement d’ERP il ne répond pas forcément «Oui».

Imaginez être à la place de la personne qui passe tous ces appels qui sent bien qu’elle embête plus qu’elle n’aide …

Bref c’est clairement un cercle vicieux plutôt que vertueux 🔄!

Si vous voulez savoir ce qu’ils ont décidé de faire maintenant : https://academie.coefficy.com/formations/construire-son-process-dacquisition-client#la-detection-de-projets-sur-un-marche-de-renouvellement

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METHODES :

• Spanco, la méthode de vente inventée par Xerox : https://www.salesodyssey.fr/blog/methode-spanco/
• Découvrez les points communs des mauvais commerciaux : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/veille-commerciale/
• Augmentez le trafic de votre site web avec une stratégie de backlinks : https://www.netlinking.fr/ameliorer-la-visibilite-de-son-site-avec-les-backlinks/ 

‍OUTILS :

• Un des outils pour engager vos contacts Gmail dans des séquences mails sans efforts : https://www.mixmax.com/
• Découvrez les outils utilisés par vos prospects à partir de leur nom de domaine : https://www.wappalyzer.com
• Un outil pour former vos jeunes commerciaux à partir des bonnes pratiques de vos séniors : https://www.modjo.ai/ 

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Histoire drôle de la semaine :
Que dit un référenceur lorsqu'il arrive en retard à un rendez-vous ?
Désolé, il y avait beaucoup trop de trafic 🚗

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A la semaine prochaine, PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾 !  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

Depuis maintenant 2 semaines, nous évoquions ensemble l’importance de bien comprendre son marché pour choisir sa stratégie d’acquisition client (identifier VS éduquer ?).
La semaine dernière, un cas client nous a permis d’illustrer une fausse bonne idée assez récurrente pour « identifier » de nouveaux projets sur son marché (si vous voulez vous refaire l’histoire : cliquez-ici).

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Sans suspens cette semaine, nous allons parler « éducation », toujours avec un cas client…

C’est l’histoire d’une société qui fait tout son possible pour devenir l’éditeur leader du CRM pour les TPE-PME industrielles françaises.
Le fondateur de l’entreprise et son responsable marketing nous expliquent que 90% du budget dédié à l’acquisition client est utilisé par sa stratégie de création de contenus.
L’approche est simple ; utilisateur de la solution d’automatisation du marketing Hubspot, ils achètent et créent du contenu autour de leurs thématiques « l’importance du CRM dans les petites industries », « démocratisation de l’intérêt d’une solution CPQ « (Configure Price Quote) » et toutes les thématiques connexes (performance commerciale, etc.).
Ces contenus produisent du trafic (SEO) pour leur site web. Ce trafic est ensuite converti pour obtenir des adresses mails de personnes « sensibles » au sujet (téléchargement de livres blancs). Ces personnes sont ensuite réengagées dans des séquences de marketing automation pour les « éduquer » avant d’être éventuellement rappelées par le fondateur ou son assistant commercial.
Problème : le fondateur trouve que beaucoup trop peu d’opportunités sont créées pour le budget investi (15 l’année dernière).
Pourtant, quelques prospects font régulièrement de très bons retours sur les contenus partagés. Que ces contenus, les ont aidés à identifier leur problème et savoir que des solutions existaient pour y répondre.

Les solutions envisagées sont alors :
- soit de réduire le budget de création en espérant maintenir le nombre de prospects « éduqués » pour enfin obtenir un coût par opportunité rentable.
- soit tout simplement d’arrêter de vouloir faire de la croissance prétextant que le marché n’est pas « prêt » / « mature ».

Notre échange a finalement amené le fondateur vers une 3ème option :
En prenant un peu de recul, voici ce qu’ils font avec son responsable marketing :
1. Ils sont sur un marché de 1er équipement.
2. La demande est à créer car rare sont les TPE-PME industrielles qui savent ce que c’est qu’une solution CPQ. Alors le bénéfice pour elle d’une solution CRM avec CPQ intégrée …
3. La cible est précise les TPE-PME industrielles.
4. Les mots clés générés par le contenu sont très « larges » et souvent hors marché « son premier CRM », « réussir son chiffrage » etc.
→ Le fondateur demande de créer une demande entrante ciblée sur un marché ou quasi aucun de ces prospects ne tapent sur internet « logiciel CRM avec CPQ pour PME industrielle ». 95% du trafic est « Hors-Cible » ou dit autrement 95% du budget est mis à la poubelle 🚮 !

A cette étape de l’échange, voici notre discussion :
• Fondateur : « Hubspot m’a été vendu comme LA solution de nurturing. Tout le monde m’a dit qu’il n’y avait pas mieux pour éduquer un prospect froid ! »
• Moi : « Oui et je ne dis pas l’inverse. C’est juste que là, c’est un marché que l'on veut éduquer, pas un prospect. D’ailleurs, tu éduques pleins de gens en ce moment. Mais à priori pas grand monde de ta cible 😰 … »
• Fondateur : « Tu es en train de me dire qu’en gros l’inbound et notamment le SEO pour viser mon marché pas éduqué, c’est complètement C** comme approche ? »

Conclusion : si vous voulez savoir ce qu’ils font maintenant : appelez-nous au 02 77 41 11 01, à défaut voici une piste : https://www.webmarketing-com.com/2019/04/29/90315-cold-emailing-les-6-etapes-pour-lancer-votre-premiere-campagne
PS : et bien sûr leur création de contenus est maintenant rentable depuis plus d’1 an grâce à ce canal de diffusion, qui a l’énorme avantage de leur permettre de « cibler » …

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‍METHODES :

• Sans positionnement / proposition de valeur claire, vous prospectez pour rien. Voici comment la créer simplement : https://www.lafabriquedunet.fr/blog/proposition-valeur-definition/
• Comment gagner face à vos concurrents ⚔? : https://www.modjo.ai/blog/5-etapes-pour-venir-a-bout-dun-concurrent-costaud
• Ne cherchez plus le meilleur commercial, formez-le : https://www.treelineinc.com/blog/hiring-entry-level-sales-candidates-vs-experienced-sales-candidates/

‍OUTILS :

• Vous cherchez un fichier de prospection ? Zecible vous promet un fichier B2B qualifié : https://www.zecible.fr/
• Drip, l’une des alternatives à la brique marketing automation d’Hubspot : https://www.drip.com/
• Vous en avez marre de prospecter ? Leadeo le fait pour vous : https://www.leadeo.fr/

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Histoire drôle de la semaine :
J’étais en train de faire la synchronisation mail sur Coefficy avec un client intégrateur office 365 :
Moi : « Bon, j’imagine qu’il faut faire la syncho avec Office 365 »
Client : « Bah non, j’utilise Gmail !»
…
Le principe de quelqu’un qui vend un produit mais qui ne l’utilise même pas…🙄😂

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A la semaine prochaine, PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!  

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

Cette semaine, je vous propose une petite pause.Nous reprendrons la semaine prochaine notre « série » sur l’alignement de son marché et de sa stratégie d’acquisition client.Si vous avez loupé le début de cette « série » palpitante digne de NETFLIX 🎦 voici le lien à suivre : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-33Revenons à l’objet de cette semaine : quel est votre pire ennemi en prospection téléphonique ?

Si vous avez pensé au « barrage secrétaire » comme la majorité des gens à qui je pose cette question ; j’ai un message important pour vous :

Votre pire ennemi, c’est vous !

Le « barrage secrétaire » est une invention de ceux qui abordent la prospection téléphonique avec un mauvais état d’esprit.
Un état d’esprit ou l’échec est la responsabilité de l’autre et surtout pas le simple résultat de ses propres actes/paroles.
Un état d’esprit qui empêche de prendre du plaisir et de réussir en prospectant par téléphone.

Si vous voulez changer d’état et faire disparaître le « barrage secrétaire » ; je vous recommande cette formation : https://academie.coefficy.com/formations/comment-prospecter-efficacement-au-telephone

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METHODES :

• Comment vendre vos consultants à 500€ de l’heure 👨‍💼 : https://www.youtube.com/watch?v=bAzH7ue8Mnc
• Pourquoi la « directivité » est essentielle pour bien prospecter et vendre : https://www.modjo.ai/blog/la-directivite-le-secret-des-sales
• Votre campagne mail ne fonctionne pas car ➡: https://cdigitale.com/blog/email-marketing/

‍OUTILS :

• Vous cherchez à optimiser votre SEO ? Mangools, l’une des meilleures alternative (beaucoup moins chère) au leader Semrush : https://app.kwfinder.com
• Votre fichier de prospection est partiel et/ou obsolète ? Générez votre fichier de prospection  grâce au scrapping web : https://freshleadfinder.com/
• Vous voulez créer votre propre machine de scrapping web (LinkedIn notamment) ? Voici l’un des outils utilisés par les meilleurs (PhantomBuster, Waalaxy, nous…) : https://nubela.co/proxycurl/

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Histoire drôle de la semaine :
Devinez qui est mon exemple :

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Réponse : aucun des deux !

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Salut les cultivateurs de la vente 👨🌾!    

Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

La semaine dernière, je marquais une pause dans notre « série » sur l’alignement de son marché et de sa stratégie d’acquisition client pour parler du pire ennemi en prospection téléphonique (si vous avez loupé le début de cette « série » palpitante digne de NETFLIX 🎦 voici le lien à suivre : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client#veille-dacquisition-client-33).

Vu les réactions ; je récidive cette semaine …Vous avez lu le titre ; alors quel est le rapport entre l’acquisition client et les GPS (enfin Waze maintenant …) ?‍

LA DIRECTIVITE ➡️‍

Si vous proposez une solution où le besoin n’est pas acquis (vous partez du problème avec votre prospect) ; alors la directivité est une des clefs du succès de votre vente.Pourquoi ? 🤔Parce que notre cerveau est conçu pour en faire le moins possible.Que l’on perçoit comme beaucoup plus confortable de trouver quelqu’un qui se charge de résoudre son problème de A à Z que de réfléchir par soi-même.

C’est là que je boucle ma démonstration avec le succès du GPS comme preuve du concept 😎 …Vous voulez des exemples concrets de mise en application sans devenir Poutine ?Je vous conseille cet excellent article sur le sujet : https://www.modjo.ai/blog/la-directivite-le-secret-des-sales‍‍

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METHODES :

• 3 techniques pour savoir si votre produit est en adéquation avec votre marché : https://tribecap.co/a-quantitative-approach-to-product-market-fit/
• Vous êtes commercial et vous souhaitez augmenter vos ventes ? Voici 14 pistes pour vous améliorer : https://www.technique-de-vente.com/14-idees-pour-relancer-les-ventes/
• 6 manières dont les bons vendeurs gèrent leurs temps : https://thesaleshunter.com/6-ways-great-salespeople-master-their-time/ ou https://thesaleshunter.com/10-time-management-strategies-for-salespeople/

‍OUTILS :

• A tester ! Une solution qui vous aide à écrire grâce à l’IA (ce n’est pas la première que je teste, mais là ça semble aboutie…) : https://rytr.me/
• Vous ciblez les start-ups françaises, trouvez-les dans cette base de données : https://ecosystem.lafrenchtech.com/companies.startups/f/data_type/anyof_Verified/locations/allof_France
• Vous utilisez déjà Pipedrive ou vous chercher un CRM qui inclut la création automatique de votre base de prospects ; cela devrait vous intéresser : https://support.pipedrive.com/fr/article/prospector

Histoire drôle de la semaine :
Quel est le point commun entre une grand-mère et un site web ? C'est souvent compliqué de refuser ses cookies 👵

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Salut les cultivateurs de la vente!

Me revoilà pour votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.  

Je vous avais quitté avec la «série» sur l’alignement de son marché et de sa stratégie d’acquisition client (pour vous refaire l’histoire: cliquez-ici).

Attaquons les choses sérieuses: comment j’engage mon marché? 🤔
2 grands principes que tous les commerciaux / marketing doivent connaîtredans l’acquisition: inbound (marketing entrant) / outbound (marketing sortant).
Bonne nouvelle si vous ne le saviez pas : vous faites déjà de l’inbound si vous avez un site internet!

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Maintenant, si votre réaction est «les opportunités provenant du site, c’est top ! Mais il n'y en a pas assez»: soit vous attendez que le SEO / SEA fassent leur travail (et c’est long ⌚…), soit vous cherchez des amplificateurs rapides ⚡.
Je vous arrête tout de suite (phrase entendue des commerciaux qui prospectent 😉), l’outbound ce n’est pas que prendre son téléphone et appeler.
Même si ça reste l’un des meilleurs canal d’acquisition en temps / résultat passé, et que de nombreuses stratégies peuvent vous aider pour cet exercice.

Voici un lien vers 12 outils connus pour une stratégie d’outbound: https://buzznessinfo.com/logiciel-prospection-vente/
‍A l’issue de la lecture de cet article, si l’une de ces questions vous taraude: «Lequel?» , «Comment?» , «Pourquoi? » , nous pouvons essayer de trouver les réponses ensembles !

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.‍METHODES :

• Pourquoi vous êtes déçu de votre service marketing ? https://www.leadgenerator.fr/blog/5-facteurs-marketing-digital-marche-pas
• Comment choisir les bons mots pour vendre ? https://scaleup-programs.com/blog/marketing-de-contenus/guide-copywriting-b2b-savoir-ecrire-pour-booster-les-ventes/
• 10 conseils pour réussir votre démonstration : https://www.1fluencedigitale.com/conseils-demonstration-logiciel/

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OUTILS :

• Identifiez le nom et les informations de contacts des prospects qui visitent le site web de votre entreprise : https://www.visitorqueue.com/
• Ça y est l’intelligence artificielle écoute et analyse vos appels de vente et identifie les axes d’améliorations : https://www.trywingman.com/
• Pour sous-traiter votre prospection téléphonique : https://newdealtheleadstore.com/newdeal-generation-leads-it/telemarketing-campagne-etp-prospection-informatique/

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Histoire drôle de la semaine :
‍J'étais avec un client qui a eu une réponse à sa séquence mail :
Client : « Le prospect m’a répondu que mon produit l’intéresse »
Moi : « Ok super, un premier succès !! Tu l’as rappelé ? »
Client : « Ah, il fallait que je lui réponde ? »
…

Salut les cultivateurs de la vente !

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Comme chaque semaine, voici votre veille sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉. 

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 La semaine dernière, je vous parlais « d’amplificateurs rapides » pour générer plus d’opportunités en attendant les résultats de votre stratégie d’inbound (marketing entrant). Pour vous refaire l’histoire : cliquez-ici.

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Maintenant que vous avez identifié les différents canaux pour avoir de nouveaux clients, la question est : qui va exécuter votre stratégie ?
2 choix s’offrent à vous : le faire exécuter par un collaborateur interne ou par un prestataire externe.
➡ L’exécutant est donc bien la variable distinctive entre la stratégie d’externalisation et d’internalisation.
Révélation 💡: il n’y a pas de bonnes ou de mauvaises stratégies, ce qui fonctionne pour votre voisin ne fonctionnera pas forcément pour vous !Par contre, choisir une stratégie qui n’est pas adaptée à votre ADN ou à votre marché vous fera perdre du temps et des ventes 💸.

Pour prendre la bonne décision, vous devez prendre en compte plusieurs facteurs (sinon ça serait trop facile !).

➡ Répondez à ces 5 choix stratégiques pour vous aider à identifier la meilleure option pour votre entreprise : https://ypppu9vqm87.typeform.com/to/Yu2OaPXf‍

Si vous avez besoin de creuser sur les avantages / inconvénients de ces choix stratégiques pour confirmer votre positionnement : contactez-nous !

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‍METHODES :

• Toutes les entreprises qui cartonnent et que vous admirez font de l’outbound ⚡(marketing sortant). Pour s’inspirer de leur stratégie : https://salesdorado.com/generation-leads/strategie-prospection-outbound-b2b/
• Vos prospects vous répondent souvent que : « C’est trop cher » ? Voici 12 idées pour mettre cette objection à votre avantage : https://www.modjo.ai/blog/cest-trop-cher-12-contreparties-avantageuses-a-proposer-a-votre-client
• Faire partie des 10 premiers résultats sur Google c’est bien. Mais comment vous assurer que vous êtes LE site sur lequel on choisit de cliquer 🖱 ? https://fr.semrush.com/blog/ameliorer-ctr-balise-title/

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‍OUTILS :

• Plezi lance une nouvelle offre gratuite pour doubler le nombre d’opportunités sur votre site web : https://www.plezi.co/fr/one/
• Votre base de données manque d’informations / n’est plus à jour ? Voici un outil qui permet de l’enrichir avec plus de 50 critères : https://datagma.com/
• Vocus.io, une solution qui propose de simplifier vos campagnes mails froides (cold emailing) : https://vocus.io/

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Histoire drôle de la semaine :
En pleine discussion avec un prospect, je demande :
Moi : "Est ce que vos commerciaux traitent les opportunités ? »
Prospect : « Non, il nous faudrait un scoring de leads.»
Moi : « Ok, mais vous avez combien de leads par mois ? »
Prospect : « bah une bonne quinzaine »
....

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente !

Comme chaque semaine, votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

La semaine dernière, je vous parlais des 5 choix stratégiques pour déterminer si vous devez internaliser ou externaliser. Pour vous refaire l’histoire, cliquez ici.

Maintenant que vous savez qui va exécuter cette stratégie, il va vous falloir organiser / créer votre équipe acquisition.
Nous le savons tous, votre solution aussi géniale qu’elle soit, ne se vendra pas toute seule 😓.
L’un des facteurs qui est essentiel pour vendre avec succès : c’est le commercial.

LA question importante à se poser avant de se lancer à la recherche du candidat idéal, c’est : qu’attendez-vous lui, qu’attendez-vous d’un commercial ?
Vous n’avez pas d’idée ? Ou vous vous êtes dit qu’il vous fallait un jeune diplômé ou bien senior et que vous lui feriez traiter les relances ?
C’est déjà un début d’idée, mais on n’y est pas encore !
La question : « qu’attendez-vous d’un commercial ? » c’est une vraie question de fond.

Laissez-moi vous éclairer 💡.
D’abord, il faut savoir qu’elle est votre destination. Ça vous aiderait ensuite à savoir quel impact et quel rôle il devra avoir. Si vous n’impliquez pas assez votre future recrue, elle ne sera pas suffisamment investie pour atteindre vos objectifs micros et macros.
Pour imager la situation : imaginez que vous l’emmenez dans votre bateau et que vous ne lui avez pas partagé la destination. Pensez-vous qu’il va partager la même envie que vous d’arriver à bon port 🏝 (vu qu’il ne sait pas où il va) ?

Si vous avez déjà votre équipe acquisition, voici un article qui peut vous aider à les impliquer davantage : https://www.creerentreprise.fr/vision-entreprise-pourquoi-la-partager/

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METHODES :

• Si vous deviez vendre votre produit en 1 phrase, sauriez-vous le pitcher spontanément ? Votre proposition de valeur est l’une des clés de votre succès. Voici un article pour vous aider à l’améliorer : https://systemproject.fr/proposition-de-valeur/
• 4 erreurs à ne surtout pas reproduire dans vos mails de prospection 📩 : https://www.captainmarketing.io/cold-email-erreurs/
• Vous avez abandonné la prospection multicanale ? Pourtant, pourquoi les plateformes de SEP (Sales Engagement Platform) , révolutionnent la prospection ? Le podcast des héros de la vente vous répond 🔊 : https://podcast.ausha.co/les-heros-de-la-vente/61-comment-cre-er-une-expe-rience-prospect-gra-ce-aux-sales-engagement-platform-avec-harry-marteau

OUTILS :

• La plupart des entreprises qui recrutent sont porteuses de business. Mantiks est l’une des solutions qui permet de trouver les entreprises qui recrutent dans votre secteur d’activité : https://mantiks.io/
• Vous bossez sur le SEO de votre site web 🖥 et vous avez besoin de conseils pour savoir si vous êtes sur la bonne voie ? Alyze analyse votre site et vous partage des suggestions : https://alyze.com/
• Il y a toujours des axes d’amélioration dans une démarche commerciale. Le discours est d’ailleurs l’un des 1ers éléments clés. Cality, un outil d’analyse conversationnelle pourrait vous aider : https://www.callity.fr/

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Histoire drôle de la semaine :
Quelle est la destination préférée des référenceurs qui veulent tisser des liens ? La page de destination ✈️

Salut les cultivateurs de la vente !

Comme chaque semaine, votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

La semaine dernière, je vous parlais de LA question à se poser avant de recruter pour que vos collaborateurs actuels et futurs soient investis à 💯% dans votre objectif d’entreprise. Si vous voulez vous refaire l’histoire : cliquez-ici.

Maintenant que vous connaissez votre destination 📍, vous devez sonder la productivité de votre équipe commerciale et marketing actuelle ou future.
Si vous êtes prêts à aller à la conquête de nouveaux de clients, voici les 3 piliers pour que votre équipe performe :
•    Une méthode d’acquisition éprouvée 📚
•    Armer les équipes des outils nécessaires ⚒
•    Avoir le meilleur cadre d’exécution avec des process clairs et réalisables 🗂

Si vous êtes à un stade où vous vous posez la question de « comment j’évalue la performance de mes équipes » et que vous avez déterminé, vérifié et éprouvé vos 3 piliers ➡ c’est uniquement à ce moment-là que toute votre attention devra être portée sur l’efficacité de votre équipe.

Pour rentrer dans une analyse très opérationnelle de l’efficacité de vos collaborateurs et ensuite mettre l’accent sur les bonnes actions pour les aider, voici un article qui peut vous apporter les bons éléments : https://asana.com/fr/resources/success-metrics-examples


METHODES

• Tout le monde parle d’inbound (marketing entrant), mais combien de temps ça prend pour avoir de vrais résultats 🤔? https://www.ludosln.net/inbound-marketing-combien-de-temps-pour-resultats/
• Vous pensez que les newsletter « has been » ? Pourtant vous êtes bien en train de lire celle-là 😉. Vous voulez savoir pourquoi ?  https://audreytips.com/3-methodes-copywriting-newsletters/
• Mare d’avoir des cycles de vente à rallonge et vous voulez vendre plus rapidement ? https://blog.mybizdev.io/closer-emotions-prospect-rendez-vous

OUTILS

• Les entreprises qui lèvent des fonds sont une source de business pour vous ? Trouvez-les sur Licorneo : https://www.licorneo.com/
• Vous voulez plus de trafic sur votre site ? Voici un outil gratuit qui vous aide à la rédaction de vos contenus pour optimiser leur référencement : https://1.fr/
• Vous voulez tester le cold email (email froid) à moindre coût ? Emelia, l’un des outils les – chers du marché : https://emelia.io/

Histoire drôle de la semaine :
Client « Je ne vois pas le ROI de votre offre gratuite. »
Moi : « Bah justement, elle devient en partie payante... »
Client « Ok, je l’achète ! »
Comme quoi, en France on sait ne sait pas diviser par 0…😆
Ne serait-ce pas la fin des offres gratuites ?

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente !

Comme chaque semaine, votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.
Maintenant que vous avez les éléments pour évaluer la productivité de votre équipe acquisition, et que vous voulez générer plus de nouveaux clients, vous pouvez engager un ou des commerciaux! Si vous voulez vous refaire l'histoire : cliquez-ici.

Vous le vivez sans doute aujourd’hui, recruter un commercial: c’est la galère 🙄!
Chaque semaine, on me pose la question : est-ce que tu connais quelqu’un qui recherche un poste de commercial ?
J’ai l’impression que le plus difficile pour vous est de vous rendre visible auprès de ce public 👀!

1ère étape ➡ identifiez votre profil idéal pour utiliser les bons canaux de communication.
2 possibilités: soit vous avez besoin d’un expert de la technique, soit vous avez besoin d’un expert de la vente.
Si vous avez besoin d’un expert de la technique, vous devrez vous tourner vers un profil expérimenté et opérationnel rapidement.
Donc par définition: un «sachant» 🧙♂️.
Ces profils ne viendront pas à vous: ils se chassent! S’ils sont bons, ils sont déjà pris et ne recherchent pas de nouvel emploi.
Pour les prospecter, 2 options : soit prospecter vous-même (LinkedIn), soit externaliser cette prospection et faire appel à un chasseur de tête.
Astuce 💡 : pourquoi pas orienter votre recherche sur des anciens consultants, des anciens techniciens qui seraient tentés par le métier de commercial?

Si vous avez besoin d’un expert de la vente, vous devrez forcément lui inculquer votre propre process d’acquisition, le former votre kit de vente 📚.
Vous avez besoin d’une personne qui vous fasse confiance sur la stratégie d’acquisition créée et qui est demandeur d’apprentissage sur la vente: le profil junior est parfait!
Pour vous différencier des 100k postes à pouvoir, vous pouvez: prospecter les écoles / organismes de formation proches de chez vous, publier des annonces sur les jobboards, chercher sur les sites de Freelances.Le recrutement d’un commercial, ça reste de l’acquisition (de talent).

Donc, vous avez besoin d’avoir une stratégie de recrutement qui soit construite en fonction de vos objectifs d’entreprise et de votre public.Un désalignement entre la stratégie et les moyens utilisés vous feront perdre un temps précieux ⏱.
La semaine prochaine, je vous dévoile l’étape 2: savoir vous vendre! 😉

Si vous voulez savoir comment approcher vos futurs talents sur LinkedIn : https://www.happytomeetyou.fr/le-blog/sourcing-comment-rediger-message-approche-candidat-linkedin ‍
Si vous recherchez un freelance: https://www.malt.fr/‍‍

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METHODES

• 9 étapes pour mettre en place un processus de croissance reproductible, évolutif et rentable 💹 : https://www.forentrepreneurs.com/9-steps-podcast/
• Vous voulez améliorer votre score SEO ? Et si vous pouviez doubler votre création de contenu via l’intelligence artificielle 👀? https://www.searchenginejournal.com/ai-writing-tools/453570/
• Comment mettre en place les bonnes règles de rémunération variables pour vos commerciaux ? https://blog.spendesk.com/fr/plan-de-r%C3%A9mun%C3%A9ration

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‍OUTILS

• Vous pensez à Plezi pour votre automatisation marketing ? Saviez-vous qu’il existe une alternative moins cher ? La voici : https://keap.com/
• Vous ne voulez pas prospecter ? Oppit vous propose d’externaliser vos prises de rendez-vous : https://www.oppit.fr/telemarketing-generation-de-leads-et-rdv-w1.html
• Découvrir quelle entreprise visite votre site web : c’est possible. Pourquoi ne pas en profiter pour générer des opportunités ?  https://leadrebel.io/fr/

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Histoire drôle de la semaine :
Ma tête quand un prospect me dit :
 « C’est l’une des rares newsletters que je trouve intéressante, mais il faut me désinscrire… ».

A cause de lui, je doute : est-ce que ce contenu une fois par semaine c’est trop fréquent ?
(J’attends votre réponse 🙏)

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

Salut les cultivateurs de la vente !

Comme chaque semaine, votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

Continuons dans les bonnes pratiques pour recruter un commercial 👨‍💼 !
La semaine dernière, vous avez identifié le profil idéal (expert de la technique ou expert de la vente) et choisi les canaux de communication adaptés. Si vous voulez vous refaire l'histoire : cliquez-ici.
Comme promis, le thème d’aujourd’hui : savoir vous vendre !

• Soyez authentiques

Vous l’avez vu dans le titre, soyez authentique! C’est le point important et à mettre en avant dans votre annonce (ou votre appel, message) si vous voulez tout de suite attirer le profil qui vous correspond et pour qui vous correspondez.Soyez vous même, votre annonce doit retranscrire qui vous êtes réellement ainsi que votre culture d’entreprise: axée sur les résultats, sur l’équipe, esprit «start up»… Bref, la future recrue doit tout de suite savoir dans quel environnement elle va mettre les pieds!

• Mettez en avant votre marque entreprise

«Leader sur son marché»➡ optez plutôt pour mettre en avant le nombre de clients que vous avez.«vous aimez les challenges» ➡ décrivez plutôt en quoi le poste a besoin de challenges, exemple: «vous développez un logiciel SaaS et l’objectif et d’avoir 2 fois plus de clients en fin d’année».Ensuite, quand vous décrivez le poste, évitez un listing des missions bateaux et évidentes. Exemple, pour le métier de commercial: prospecter, développer son portefeuille client…Dites plutôt: pourquoi ça change chez vous? Comment les missions vont être réalisées? Quels moyens mettez-vous à disposition? A quel point va-t-il être autonome ou coaché? Concrètement: travaillez votre texte, pas de copier-coller et apportez plus de valeur!

• Votre demande du profil idéal

Demander X années d’expériences: c’est clairement une erreur. Basez-vous sur la personne et ce qu’elle sait déjà faire, qui elle est et ce qu’elle va vous apporter plutôt que la formation suivie, le nombre d’expérience (vous passez peut-être à côté de pépites!).Une fois que vous avez attiré des candidats en entretien, ce n’est pas parce qu’un candidat a mordu qu’il ne faut plus vous vendre!Si vous vous demandez comment identifier des candidats qui ont la niaque: https://www.modjo.ai/blog/comment-identifier-les-futures-rockstars-des-lentretien‍METHODES

• Vous vous sentez débordés et les tâches s’accumulent ? Voici une méthode qui va vous aider à prioriser vos actions : https://outilsnum.fr/matrice-eisenhower-urgent-important/
• 7 astuces pour vous aider à avoir plus de réponses si vous ne savez jamais comment terminer vos emails de prospection : https://blog.lemlist.com/how-to-end-an-email/
• 6 étapes pour pour vous éviter l’erreur la plus courante qui font que vos mails arrivent dans les spams : https://academie.coefficy.com/formations/ce-quil-faut-savoir-avant-de-faire-de-lemailing#parametrer-son-domaine-avant-de-faire-de-lemailing

‍OUTILS

• Et si vous pouviez gagner du temps grâce à une base de données qui envoie des campagnes mails ? https://sales.rocks/fr/
• Vous voulez vous lancer dans le cold mail ? Voici un outil pour préchauffer gratuitement votre adresse : https://quickmail.io/
• Vous tenez-vous informés des nouveautés de vos concurrents afin de garder votre différenciateur ? https://www.sonarweb.io/fr/home-fr/

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Histoire drôle de la semaine :
Que fait un référenceur qui s'apprête à partir en vacances ? Il prépare ses balises ! 🧳

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Salut les cultivateurs de la vente !

Comme chaque semaine, votre veille hebdomadaire sur les méthodes et les outils qui font performer l’acquisition client B2B 😉.

Maintenant que vous avez toutes les bonnes pratiques pour créer & sonder votre équipe commerciale et marketing, abordons les 4 mois charnière de l’intégration de cette ressource !
Si vous voulez vous refaire l'histoire : cliquez-ici.
Les 1ers mois d’un collaborateur, c’est comme les 1ers mois d’une relation amoureuse: vous savez si ça va le faire ou pas!Donc, avoir le meilleur set up doit vous garantir que:

• vous avez le bon profil
• celui-ci voudra rester à l’issue de sa période d’essai

Voici donc les 3 bonnes pratiques pour qu’à la fin, vous n’ayez que des bons profils:

- Transmettre le kit de démarrage avec vos outils, vos méthodes et vos process (cf ma veille du 15 juin)

- Elaborer un planning avec :

• Des réunions commerciales régulières pour le suivi des objectifs et l’amélioration continu du profil 💹
• Des formations pour le faire monter en compétences
• Des étapes clés de poursuites ou non
  
  

- Les objectifs :

• Définir des objectifs chiffrés (nombre d’engagement, de rendez-vous, de commandes…)
• Définir des objectifs individuels du profil
• Définir les attentes de l’employeur

A la fin de cette période d’essai, une question se pose: mariage ou divorce?Si vous n’êtes pas satisfait et que le commercial veut rester (ou inversement): comment vous le challengez?Si vous voulez avoir des éléments de réponse, on en discute? lien calendlySinon, pour tout savoir sur comment réaliser le meilleur onboarding commercial: https://www.meetyourmarket.fr/comment-reussir-onboarding-commerciaux/‍‍

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METHODES

• Lever des fonds : symbole de réussite 🤔 ? Voici ce qu’en pensent les entrepreneurs (PS : remarque intéressante de Aurélien Legrand): https://fr.quora.com/Lever-des-fonds-est-il-symbole-de-r%C3%A9ussite
• Avoir plus de trafic de qualité, c’est possible en choisissant les bons mots clés : https://digitiz.fr/blog/recherche-de-mots-cles-bien-referencer-son-site/
• 10 règles d’or pour réussir votre prospection téléphonique : https://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment-adopter-de-bons-reflexes-en-prospection-telephonique/

‍OUTILS

• Vous cherchez à recruter, mais vous n’avez pas LinkedIn Premium ? https://recruitin.net/
• Vous voulez automatiser votre prospection sur LinkedIn ? We-connect est l’une des alternatives à Waalaxy :  https://we-connect.io
• Une liste de prospection gratuite par ville ou par secteur d’activité, ça vous intéresse ? https://salesdorado.com/fichiers-prospection/fichiers-prospection-gratuit-telecharger/

Histoire drôle de la semaine :
En pleine discussion avec un prospect :
Prospect : « C’est quoi le ROI de ton outil ? »
Moi : « Bah d’engager 50 nouveaux dirigeants par jour, et pour toi, c’est quoi le ROI de ta prospection mail ? »
A votre avis, un chanteur est bon parce que le micro fonctionne ou parce qu’il chante bien ? 
Nous on a le micro ! 😉

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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Salut les cultivateurs de la vente,

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Vous voulez connaître le secret des entreprises qui cartonnent en ce moment (Spendesk, Alan…) ?

C’est pour vous apporter la réponse que nous avions mis en pause votre ☀ Veille d’acquisition client ☀ cet été. (Pour me faire pardonner, une surprise vous attend à la fin 😉).

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La licorne Spendesk ça vous parle ?
x2 de chiffre d’affaires chaque année.
5 salariés en 2016 ➡ 600 en 2022.

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Qui n’a pas rêvé de connaître la recette de leur succès ?En parlant de succès : vous avez forcément en tête une entreprise que vous admirez, un concurrent que vous enviez…
Imaginez si cette recette, c’était la clé de leur succès à eux aussi ? 🤔

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Pour résumer, voici la recette de Spendesk  :

• Identifier toutes les entreprises de leur marché
• Chercher tous les décideurs avec leur coordonnée
• Scrapper tous les événements d’entreprises qui sont des opportunités
• Trouver les centres d’intérêts de leur cible sur le web
• Paramétrer au millimètre leur boite mail pour ne pas finir dans les spams
• Investir dans une équipe tech & growth pour sourcer la data, la consolider, l’injecter dans une ½ douzaine d’outils pour arriver à engager leurs prospects avec le bon message

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Problème de cette recette : elle demande plein de sources de datas, d’ ½ douzaine d’outils et d’une bonne équipe tech & growth.

Le tout mit bout à bout, j’imagine que ça coûte au moins 250k + quelques mois de mise en place 😓.

Comme promis, la surprise pour me faire pardonner :
nous avons créé un outil, qui permet de faire la même chose, mais en 3 clics (à peu près 😉) : je veux le découvrir 😍.
Et si vous avez 1 an et 250k à lâcher, voici la recette 😅( à partir de 32min) : https://www.youtube.com/watch?v=_97OtmjeY3Y‍‍

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METHODES :

• Vous utilisez Salesnavigator pour votre prospection ? Voici un guide pour vous aider : https://marketingskills.fr/blog/comment-trouver-des-prospects-grace-a-sales-navigator/
• 5 bonnes pratiques pour réussir vos emails de prospection : https://www.waoo-digital.com/le-mail-de-prospection-parfait/
• 11 étapes pour améliorer votre classement sur Google : https://fr.semrush.com/blog/ameliorer-seo/

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‍OUTILS :

• L’un des outils utilisé par la 🦄 Spendesk pour trouver des adresses mails : https://getemail.io/
• Vous êtes déçus du taux d’ouvertures de vos emails ? C’est probablement dû à une mauvaise délivrabilité. Voici un outil pour vous aider : https://www.helloinbox.email/
• Personnalisez vos discours commerciaux en fonction de la personnalité de vos prospects : https://www.crystalknows.com/

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Histoire drôle de la semaine :

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Client : « J’ai envoyé une campagne de cold mail et j’ai eu plein de clics sur ma landing page. Pourtant 0 commande ! Alors les outils de cold emailing, c’est bidon. »
Moi : « Mais du coup, t’as rappelé ceux qui ont cliqué ? »
Client : « Bah non, pas le temps et ça coûte cher ! »
…

A la semaine prochaine, 
PS : pour accéder aux précédentes veilles et vous refaire l'histoire 📚 : https://academie.coefficy.com/formations/veille-daquisition-client

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